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商务礼仪在商务谈判中的作用论文

商务礼仪在商务谈判中的作用论文

商务礼仪在商务谈判中的作用论文1

摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作

为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍

商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用，提出价格谈判

中的基本策略。

关键词：商务谈判;价格

商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货

物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈

判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达

到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不

均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运

用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。

一、商务谈判中影响价格谈判的问题

商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，

得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的

谈判中存在许多问题，影响价格谈判。

1.不能准确把握谈判的意义

重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企

业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服

务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事

风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往

在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益

狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取

利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者

往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。

2.谈判组织混乱，忽略细节

很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓

慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两

部分组成。谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配备，主谈人的

挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，

又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判

人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的组织主要呈现散

而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，

适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，

到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。

3.谈判结束的判定不确定

谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的

问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定

谈判终结时间;二是以签订合同为终结判定标准;三是谈判利益的取得做

为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，

节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈

判的终结。

二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考

供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会

对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为

商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一

时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考

虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估

算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵

活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和谈判计划，做到

见招拆招效果。

三、商务谈判中价格策略的运用

价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略

两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些

相应的策略。

1.先报价策略

先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报

价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的

发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。先报价的不利

在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的信息，调整

谈判计划。

2.投石问路

在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多信息。其基本做法是

假设条件，有目的提出问题，检验对方价格的虚实。在商务谈判中通

常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易

数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。

运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，，不可漫天乱喊，

否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。