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商务谈判技巧的应用及案例分析
商务谈判技巧的应用及案例分析
篇一:商务谈判策略与技巧案例
试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答
答(1、背景):日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一
项工厂设备的招标。日本认为自己比竞争对手更具有优势,经过双方
的谈判,美国代表希望日本公司的报价还应该再减少5%。
(2、细节展现):在谈判中,日本代表故意答非所问的说已经将
规格明细表按照美国方面的要求重新写了,美国方面一看不对,急忙
说明,他们不是要求日本方面修改规格明细表,而是??,日本人则说:
“你的再加点”。便不在作声。美国人沉不住气便说:“这规格明细
表??”于是双方变围绕这规格明细表谈判,降价的事被放到了一边。
过了一个多小时,日本要求结束谈判变问美国方面:“你们希望减价
多少?”美国方面说:“规格明细表不要改动,希望你们能减价5%”
日本方面说:“你得再加点。然后继续不作声。”美国方面在沉默后
说:“那就是2.5%。”日本人仍是不作声。美国方面则说:“2%。”
日本人说:“你得再加点。”这样,经过谈判,日本人没有降价而只是
做了一些额外的工作,交易成功,美国方面得到了希望的利益,而日
本方面几乎没有做让步。
(3、案例分析)在这次谈判中,日本人巧妙的运用了老虎钳策略
——永远不要让对方知道你已经心满意足了。就是不开口,逼迫美国
人一次次的提高,这样做的结果是几乎不做什么让步,而得到了这次
的招标。
篇二:商务谈判策略与技巧案例
从谈判心理的角度试举一例商务谈判策略与技巧的案例对照上面
的示例作答
一、背景:
日本向中国某公司购买电石,就购买电石的价格进行谈判
二、细节展现:
曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五
个年头,年谈价时,曰方压中方30万美元/吨,今年又要压20美元/
吨,即从410美元压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,
有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中方了解,
370美元/吨是个体户报的价,430美元/吨是生产能力较小的工厂供的
货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方
公司代表为主谈。谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的
意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代
表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇
报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,
讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上
拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领
导再出面谈。请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达,
并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主
谈。经过交锋,价格仅降了l0美元/吨,在400美元成交,比工厂厂
长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意。
三、案例分析
在谈判的背景条件下,日方以交易的第五个年头将价格一再的压
低,促使了这次的谈判的进行。日方声称:以拿到多家报价,相比中
方的报价有高有低,意思是旨在告诉中方他们有多种选择,如果和你
方无法达成协议,我们还有更多的合作商,想在心理上给中方造成危
机感,当中方感到危机感的时候就会急躁,甚至自乱阵脚,最后以日
方的要求达成协议。但是日方没想到的是中方代表准备充足,连日方
所得报价来源都清楚,这使得日方的虚张声势计策得以落空,也没有
给中方在心理上造成负担。
由此可见,在双方进行谈判之前的准备工作要充足,要及时全面
的了解与谈判相关的情况,在对方抛出一个难题的时候,切不可急躁,
在谈判中保持冷静,认真分析对方的话是真是假,当没有具体的条件
进行论证的时候,可以向对方发问蛛丝马迹,以寻求对谈判的有利条
件
篇三:商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析
商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见
趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括
资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、
投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,
以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自
的权利与
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