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猫和鱼的故事

猫和鱼的故事:FAB

在营销学中，有一个著名的FAB法则：Ｆ即Feature，产品的特点或属性，是看得见摸得着的东西；Ａ即Advantage,这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit

在营销学中，有一个著名的FAB法则：Ｆ即Feature，产品的特点或

属性，是看得见摸得着的东西；Ａ即Advantage,这种属性将会给客户带来的作

用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。

让我们通过寓言故事来看看：

图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这

只猫没有任何反应。这里的“猫”是客户，而“钱”则是产品特性。

图2：猫更饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多

鱼。”在这里，“买鱼”是这些“钱”的作用，但是猫仍然没有反应。

图3：猫快饿疯了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有

一摞钱，能买很多鱼，你可以大吃一顿。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这

摞钱。此时，销售人员对商品（钱）的讲解构成了一个完整的FAB链，打动了

客户（那只猫）。

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图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它

的女朋友了。销售员说：“

的女朋友了。销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可

以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。

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营销启示：销售员在推荐产品的时候，切记按照产品特性、作用、益处的顺序介绍产品。只有这样，才能将产品信息全面准确地传达给市场，从而有效打动客户。