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1.请阐释选择性注意、选择性曲解和选择性记忆三种情形.(第一次)论述题
消费心理学认为:消费者(de)感知过程是一个有选择(de)心理过程.他有三种方式,即,
选择性注意,选择性曲解和选择性记忆.
选择性注意(selectiveattention)是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺
激(de)某些方面,而忽略了其他刺激.就某种意义说,注意(attention
)一词本身具有选择性意义,因而这个词就是多余(de)了.不过,它(de)合成形式仍常被
使用,用于强调.
选择性曲解是指人们面对客观事物,经常会不自觉地把外界输入(de)信息与头脑中早
已存在(de)模式相结合,从而出现根据自己固有(de)价值体系和既定(de)情感好恶来
解释所接受信息(de)倾向.
选择性记忆是指受众对信息(de)记忆也是有所选择(de),这是受众心理过程(de)最末
环节.
1.请阐述影响消费者购买(de)主要因素.(第二次)论述题
1.消费者自身因素
消费者购买行为首先受其自身因素(de)影响,这些因素主要包括:
一是消费者(de)经济状况,即消费者(de)收入、存款与资产、借贷能力等.
消费者(de)经济状况会强烈影响消费者(de)消费水平和消费范围,并决定着消费者(de)
需求层次和购买能力.消费者经济状况较好,就可能产生较高层次(de)需求,购买较高
档次(de)商品,享受较为高级(de)消费.相反,消费者经济状况较差,通常只能优先满足
衣食住行等基本生活需求.二是消费者(de)职业和地位.
不同职业(de)消费者,对于商品(de)需求与爱好往往不尽一致.一个从事教师职业(de)
消费者,一般会较多地购买书报杂志等文化商品;而对于时装模特儿来说,漂亮(de)服
饰和高雅(de)化妆品则更为需要.消费者(de)地位不同也影响着其对商品(de)购买.身
在高位(de)消费者,将会购买能够显示其身份与地位(de)较高级(de)商品.
三是消费者(de)年龄与性别
消费者对产品(de)需求会随着年龄(de)增长而变化,在生命周期(de)不同阶段,相应需
要各种不同(de)商品.如在幼年期,需要婴儿食品、玩具等;而在老年期,则更多需要保
健和延年益寿产品.不同性别(de)消费者,其购买行为也有很大差异.烟酒类产品较多
为男性消费者购买,而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等.
四是消费者(de)性格与自我观念
性格是指一个人特有(de)心理素质,通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创
意或保守等去描述.不同性格(de)消费者具有不同(de)购买行为.刚强(de)消费者在购
买中表现出大胆自信,而懦弱(de)消费者在挑选商品中往往缩手缩脚.
2.社会因素
人是生活在社会之中(de),因而消费者(de)购买行为将受到诸多社会因素(de)影响.
首先,社会文化因素对消费者购买行为(de)影响.文化通常是指人类在长期生活实践中
建立起来(de)价值观念,道德观念以及其他行为准则和生活习俗.若不研究、不了解消
费者所处(de)文化背景,往往会导致营销活动(de)失败.任何文化还都包含着一些较小
(de)群体或所谓(de)亚文化群.它们以特定(de)认同感和影响力将各成员联系在一起,
使之持有特定(de)价值观念、生活格调与行为方式.这种亚文化群有许多不同类型,其
中影响购买行为最显着(de)主要有:
一是民族亚文化群.如我国除了占人口多数(de)汉族外,还有几十个民族,他们在食品、
服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族(de)许多传统情趣和喜好.
二是宗教亚文化群.以我国来说,就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等.他们特有(de)
信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征.
三是地理亚文化群.如我国华南地区与西北地区,或沿海地区与内地偏远地区,都有不
同(de)生活方式和时尚,从而对商品(de)购买也有很大不同.
其次,社会相关群体对消费者购买行为(de)影响.相关群体是指对消费者(de)态度和购
买行为具有直接或间接影响(de)组织、团体和人群等.消费者作为社会一员,在日常生
活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样(de)联系.
家庭是消费者最基本(de)相关群体,因而家庭成员对消费者购买行为(de)影响显然最
强烈.现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员,如丈夫、妻子、子女在商
品购买中所起(de)作用和影响.一般来说,夫妻购买(de)参与程度大都因产品(de)不同
而有所区别.家庭主妇通常是一家
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