浅析百货公司市场定位与营销策略.pdfVIP

[摘要]商海如洋，风云恶；皇海盛世，气象新。经济的复苏与繁荣牵动着中国百货市

场发展的触角。中国百货市场早已如雨后春笋般蓬勃发展，在高速繁荣的背后，却潜藏着危

机与问题，本文追寻世界先进理念，将市场准确定位，为发展创新策略，让营销有新方向。

[关键词]百货公司4C理论市场定位营销策略

从上世纪90年代以来，我国百货零售业发展迅速，许多大中型企业不断增加，形式

多样化。随着各业发展，竞争激烈，许多百货公司经营困难，其中很重要的一个方面就是无

明确的定位，目标市场不清晰，经营方式出现雷同，不能形成自己的品牌特色。在消费市场

中，消费人群复杂多样，从而也导致其需要各色不一。由于许多百货公司没有进行有效的市

场细分和环境分析，很难形成自己的经营特色，无法对消费者形成吸引。消费者需求的差异

性和多样性必然对企业的营销组合引起冲击。

一、研究消费需求，实施市场细分

菲侓普.科特勒说：营销的宗旨是发现并满足需求！

60年代初麦卡锡的4P营销理论强调产品，而90年代劳特朋的4C理论强调顾客利益。

随着经济发展，同质化加剧现象，这个营销观念的转变也再一次证实了消费者的重要性。

从4C中得出，需求预测是营销活动的起点和核心。人为了满足自身需求会产生欲望和

动机，由此推动购买行为。所以，对现在百货企业来讲，满足顾客需求，为消费者提供便利

和优质服务才是最根本的。所谓营销观念就是企业把满足顾客需要作为一切活动的中心，“顾

客需要什么，我们就生产什么。”通过研究消费者需求变化，从而整合企业发展。

商场的同质化趋势使得各公司必须对市场进行细分。市场细分是零售企业进行消费者需

求研究的重要方法之一，根据消费者需求的不同需求，百货店根据地理因素、人口因素、心

理因素、行为因素等因素进行分类，从而将整个市场分为若干子市场。但如果单纯使用一个

变量，往往不能准确有效的细分市场，只有综合考虑，才能得到最好效果。

二、选择目标市场，明确市场定位

目标市场是企业根据自身条件和外在因素在市场细分后所选定的细分市场，即企业营销

活动的对象。要正确的确定目标市场，使市场细分结果对企业有利，把特定顾客群体转变为

企业的营销对象，把未满足的需求转变为企业的盈利机会，一定要研究好市场的优势和劣势。

百货店要从自身固有的特点出发，充分发挥自身优势，因地制宜。每个店都有自己的卖点，

而百货店则以满足综合性购物为目标，时尚、品牌、信誉、环境及服务是百货业最大的卖点。

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只要抓住要点，发挥优势，才能占据主导地位。

文化市场定位不仅对文化产品，更对文化品牌和企业形象定位，对竞争对手和核心能力

进行分析，完成一项整合定位模式。

（一）突出时尚

百货店要反映时代消费的热点、亮点，经营新产品、新材料，走在消费市场的前列，引

导新潮流，现在是眼球经济，只有抓住大众的眼球，才能吸引消费者的好奇心和追求独一无

二的心理;并且要塑造城市消费的橱窗，在各个节日设置相应的橱窗，吸引眼球，扮演都市

生活的导师，成为城市居民的邻居。

比如，海悦百货在情人节特别提出情人节橱窗的构想，来吸引消费者，将童话故事与产

品结合在一起，打造性感的都市魅力。“做一个懂得过情人节的公主”主题，满足每个女生

的公主梦，让情侣倍感幸福；同时又企划了“幸福单点”的促销活动，又聪明的利用明星效

应吸引人群，满足消费者追星的心理，让单身朋友感觉到不孤单。海悦百货对市场细分细致，

并做好了情人节的定位，以使企业达到预期目标。

(二)突出品牌

百货店本身就是一个品牌，一个有较高认知度的传统品牌，其经营的优势也在于商品品

牌荟萃、名牌汇集，显示自身的档次，满足中高档收入消费群体需求。

皇海盛世，就是一个品牌，它打造了属于自身的品牌建设，并同时又和各大外国名牌企

业合作，各档次的名牌都引进，打造全方位的品牌效应，使各个阶层人士都可来这消费。

（三）突出信誉

信誉是价值、财富。经营信誉，可以促进企业无形资产的增值，每个百货公司都要提升

自身的信誉度。

信誉是根本。一个企业如果连基本的信誉都没有了，即使产品多么完美也是徒劳。对于

百货公司更是如此。一些企业内部建立了诚信认证系统和诚信监督机制。

一提到老字号，大家马上会想到“同仁堂”。作为一