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中石化福建合成树脂产品市场销售竞争策略

摘要：本文通过介绍中石化在福建联合石化有限公司投产前后福

建合成树脂市场销售份量的变化和福建联合石化有限公司外资合

作方代理商（埃克森美孚中国石油化工公司的分销商厦门建发集团

有限公司、沙特阿美中国有限公司的分销商福建斯兰鑫福塑化贸

易有限公司）的销售竞争策略，以及外资合作方的市场竞争给中石

化福建成树脂市场带来的影响。分析福建合成树脂市场在多方分销

竞争异常激烈、中石化稳居垄断地位的形势下，中石化通过组建技

术服务职能部门、为客户提供技术服务，达到稳定客户、扩大市场

份额的从而控制福建合成树脂市场的必要性和可行性。

关键词：福建合成树脂市场；市场营销；外资合作方

那里有市场那里就有供应商，供应商的生存方式不是联合就是竞

争。在福建市场合成树脂产品市场同样存在市场竞争，目前福建市

场主要供应商有中石化、中石油、进口贸易商、福建联合石化有限

公司两个外资合作方的代理商（埃克森美孚中国石油化工公司分销

商厦门建发集团有限公司、沙特阿美中国有限公司的分销商福建

斯兰鑫福塑化贸易有限公司）等五个以上的供应商，可谓多方共存、

群雄割据，市场竞争已经从传统的竞争提升到现代的全方位竞争

[2]，市场竞争尤为惨烈。

一、福建合成树脂市场概况

福建地处我国东南沿海，与美丽的台湾岛隔海相望，向北连接长

三角经济区，往南延至珠三角经济区，处在我国东部经济发达区中

间地带，沿途有福厦高铁、福厦高速公路贯穿福建东南部，陆路交

通发达；沿海有泉州、漳州、厦门、福州和湄洲湾等港口码头，海

路交通便利，历年来福建合成树脂原料进口依赖度较高，韩国、日

本、东南亚、中东以及我国宝岛台湾都有大量树脂产品流入福建市

场。福建合成树脂加工企业93％以上集中分布在福厦高速路沿线

「4」，根据福建权威部门统计预测福建合成树脂市场目前需求量达

165万吨以上，其中，仅聚丙烯、高密度聚乙烯和线性聚乙烯三大

类预测总需求达80万吨「3」。福建炼化一体化项目（福建联合石

化有限公司）建成投产后，该企业合成树脂产品供应量可达130万

吨，福建联合石化有限公司的产品将逐步取代外来产品，福建市场

合成树脂总量上市场需求供需平衡，但在由于目前福建联合石化有

限公司生产的产品比较单一，产品种类存在供需差异，不少产品依

然依赖进口和区外调入，因此，福建联合石化有限公司的部分产品

将需要流向福建合成树脂市场区域外。

福建地区合成树脂因供需差异，部分产品需要流向区外，中石化

和两个外资合作方的代理商谁能挤走对方，谁就能占领市场。否则，

他的产品就要流向区外，意味着要增减物流费用，增加成本、降低

利润。让我们看看从福建联合石化有限公司开工以来的中石化市场

情况。2009年7月到2010年5月31日，福建联合石化生产产品约

87万吨，中石化分销产品43.5万吨。同期中石化在福建市场销售

25.87万吨，增量只有10万吨左右，意味着将有15万吨以上流向

福建区域外。那么，外资合作方的代理商是如何把中石化挤出福建

市场？

二、福建合成树脂市场竞争情况

现在的福建合成树脂产品市场还是中石化占据垄断地位，中石油

长期参照中石化市场定价，进口商价格时高时低，福建联合石化有

限公司产品如果由中石化统销，外资合作方应该可以依靠中石化的

垄断地位获得较高的垄断利润。但两个外资合作方均选择采用自己

品牌、选用自己分销，与中石化争夺福建合成树脂市场。

在同中石化的竞争中，外资合作方会采取什么策略？参与福建合

成树脂市场竞争期望达到什么目的？现在我们来看看外方分销产

品的竞争策略。传统的商业竞争有四个策略4p组合「1」:１、产

品策略（product），企业根据自身的能力，确定生产满足目标市场

消费者产品，占据目标市场或抢占其他供应商市场，包括产品深度

和广度；２、价格策略（price），企业根据自己的目标确定采用何

种价格策略进入目标市场，包括高价策略、低价策略和跟随策略；

３、促销策略（promotion），企业通过广告、宣传、公告关系等将

产品导入目标市场；４、渠道策略（place），企业选择进入目标市

场的供货渠道。由于福建联合石化有限公司产品三方共线生产，产

品牌号、质量完全一样，产品竞争策略难于发挥优势,外资合作方

避开产品竞争策略。促销方面，中石化品牌已经深入国人内心深处，

且促销对大宗商品效果不明显，竞争对手没有选择促销策略。渠道

策略方面，中石化因应国际市场竞争形势需要，实行统销以后，利

用