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空调市场营销策划书

篇一：空调市场营销计划

空调营销策划方案

一目标市场的选择

营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，

受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可看。随着

城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时

期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场

容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比

较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发

展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳

入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融

城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、

人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别

是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

二、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力

求扎根湖南。20XX年以建立完善的销售网络和样板工程为

主；2.挤身一流的空调自控产品供给商；成为快速成长的成

功品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发

展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速

成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌。

三，市场定位我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场

--郴州，常德，张家界，怀化培育型市场娄底，衡阳，

邵阳等待开发型市场--吉首，永州，益阳，总的营销策略：

全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。

四、目标市场中产品定位，遍地开花，中心城市和中小

城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域

和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。五，

营销策略

1产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求

我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带

动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动

阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调

自控产品的销售。

2、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；

制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市

场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制

营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销

商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为

了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

3、渠道策略：分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，

是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客

户。渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，

再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不

进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通

过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟

上；

C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个

潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进渗入

渗出市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签

代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进

入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可

以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到

促入作用。

市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动

力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开

拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主

攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工

程，给内部人员和分销商树立信心。

到年底为止，完成自己的营销定额。

4、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.

战胜自我；C.专业精神；业务团队的垂直联系，保持高效沟

通，才能作出快速反应。团队建设扁平。内部人员的报告制

度和销售奖励制度以专业的精神来销售产品。价值=价格+技

术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。编制销售

手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作

范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销预算

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整

合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批

好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团

队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产

品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直