陈方晖：柜员与理财经理产品营销技巧.pdf

《柜员与理财经理产品营销技巧》特训

——讲师：陈方晖

课程简介：

商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要，银行的各种理财产品为个

人或家庭，提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而，对于商业银行的零售

业务所面对的客户以及客户的需求，对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧，

许多银行理财经理对此都所知不多。不知道如何定位客户的群体分类、不知道如

何发掘客户的需求、

不知道如何通过深度挖掘客户需求达到营销目的、针对以上问题，陈方晖老师重

点分析针对银行理财经理对客户经营和需求挖掘。

首先帮助学员系统分析客户的需求，然后深入讲解通过客户经营，以顾问式

营销的技巧，帮助理财经理全面提升与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全

方位助力您的业绩成长。

课程收益：

1、针对金融从业人员对中产群体理财客户的深度开发，转变产品导向

2、针对客户的四类风格类别，协助理财顾问认识理财客户、服务理财客户

3、不同客户提供个性化需求提供专属服务，以理财八大规划、六大流程为重点

营销

4、提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造高效理财

团队

5、以生动的课程模式，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升

1/8

课程时间：2天6小时/天

授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+

尖峰对决

授课对象：柜员理财经理、客户经理、主管行长、主任

课程大纲：

柜员篇

第一讲：柜台服务人员心态调整及责任心树立

正确的心态对工作绩效的影响从平凡的工作中构建幸福和成功

员工个人行为对公司整体形象的意义客户化服务的重要作用

第二讲：客户需求及其满意程度解析

一、服务接触的类型

适应性主动性协调性补救措施高质量的服务

二、客户满意度层次——情感的增值过程

层次1：核心产品或服务层次2：服务和系统支持

层次3：技术表现层次4：客户互动要素

层次5：情感因素

三、顾客消费心理及消费行为分析

顾客认知服务元素分析

谁是我们的顾客顾客现状分析

2/8

顾客需要我们提供什么我们为什么会失去顾客

第三讲：如何塑造一线柜员诚信和可靠职业形象

一、仪容仪表仪态

柜台人员的形象要素、职业特征和专业色彩

工服穿着要点

容易被忽略的重要细节

二、职业形象提升技巧

注意您日常的修养和习惯调整

完成您的职业形象设计

强化形象魅力的特长技能

知识面、口才、艺术修养、运动

清晰而美好的职业形象

第四讲：柜台服务技巧

一、快速建立良好第一印象

四分钟光环效应的掌握及运用谨防第一印象的负面效应

初次见面的禁忌如何称呼对方

如何记住对方的姓名向客户致谢的技巧

二、客户接待技巧

接待环境向客户致意的不同礼节及禁忌

致歉的方法和原则