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全屋整装营销方案

随着生活方式的变化，顾客购买建材产品的方式也在变化。除了传统的建材市场外，他们还可以在建材超市、设计师推荐、小区临时门店和互联网上购买。因此，客源分流是不可避免的。小区推广是一种精细化营销策略，可以成为争取消费者的有力武器。以下是如何开展小区推广的步骤：

第一步：建立小区推广队伍

成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。

招聘：招聘小区推广销售人员时，要求他们吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有物业管理经验的职高、中专生、大专生，工作经验半年至一年为宜，有一定的人际交际能力和良好品德。

培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。

打气：小区推广人员的工作很容易遭受挫折，如果不及时调整心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可以利用早会时间分享同事的成功案例，加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。

激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图。

的业主间关系较为熟悉，装修时间集中，信息容易传播，适合通过口碑传播进驻。这类楼盘多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2商品房的装修时间长，装修档次要求较高，房东间关系相对封闭，适合信赖家装公司进驻。

3拆迁户、出租楼盘的装修时间短，经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，适合双包制、求便型进驻。

4小别墅的装修预算较高，追求档次和效果，适合家装公司设计施工进驻。

二）、将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分，便于分类和评估开发价值，确定进驻方式。

三）、在对楼盘进行逐个分析后，评估该楼盘是否值得进驻，进行投入产出分析。需要明确投入人力、时间、前期公关费、租金、展示物料和宣传物料费用等数据，预计销售收入，再决定以何种方式进驻。

四）、根据不同类型的楼盘选择不同的进驻方式，如口碑传播、信赖家装公司、双包制、家装公司设计施工等。同时，可以利用宣传、公益广告、赞助活动、展销和人员散跑等方式进驻。

作为开发的重点，我们应该集中资源开发并适宜租用门面和设立临时专卖店。我们需要做好第一家样板房，并注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。

对于大型小区，我们可以考虑租用门面并设立临时专卖店。对于户数多且装修档次高的大型小区，我们可以同时设立临时专卖店并派遣开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。我们应该充分利用样板房的带动效果，引导客户之间进行口碑宣传。

对于大型楼盘，我们可以考虑租用门面或车库等设立临时点。对于装修档次低的小区，我们应该以人员散跑为主，将联系其包工头/铺贴工作等作为工作重点。

对于小别墅，我们需要注重与家装公司的关系建立。这类业主多由设计师或装修公司采购。

在不同时期的宣传方式中，初期着重于开发商和售楼部的公关工作。我们不需要投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们那里得到购房者的资料，为电话营销解决关键难题。我们还应该努力把品牌的宣传单及小巧玲珑的宣传品放入售楼部，并将广告牌、X架、小展架放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期可以与业主进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

中期是小区推广的关键期，需要针对不同的小区确定不同的进驻方式。后期的侧重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，我们可以利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣传推介。

在进驻前的准备中，我们需要准备展架、产品、帐篷、太阳伞、形象台、桌、椅、电视机、电脑、VCD、宣传资料、小礼品、X架、KT板等物料，以方便运输和拆卸。针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘