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销售人员的七项核心技能

什么决定了销售人员的潜力?许多销售人员对此没有一个清楚的认

识,以致销售业绩徘徊不前,无法突破自己的瓶颈.某顾问公司根据行为科

学开发出的销售人员应具备的7项核心技能,可以有效地帮助销售人员

解决这一问题,以此为参照发现自己的薄弱环节进行有针对性的训练.对

销售新手而言,则可以以此为基础来发展自己的销售能力.我们以汽车销

售为例加以阐述.

一、行业知识

销售里的行业知识,是指潜在客户所在的行业与购买产品之间的关

系.如:面对的潜在客户是一个礼品制造商,他买的车将会经常带着样品给

他的客户展示,那么他对汽车的要求将集中在储藏空间大小、驾驶的平

稳上等.

行业知识还包括对客户所在行业的关注.当你了解到客户是从事教

育行业的时候,你也你也许可以许可以好奇好奇地问地问听说,现在的孩子越来越不好教育

了了其实不过是一句问话,对客户来说是却一种获得认同的好方法.当客

户开始介绍他的行业特点的时候,你已经赢得了客户的好感,你们之间的

距离已大大缩短.

目前许多企业进行产品培训时,过于强调产品的特征,而忽视了客户

在使用产品时可能遇到的困难.这是应该补上的一课.

二、沟通技能

在销售核心技能中,沟通技能是一个非常重要的技能.

沟通中最重要的不是察言观色,也不是善辩的口才,而是倾听.比倾听

更加重要的是在沟通中对人的赞扬.在七个核心实力中,赞扬是销售沟通

能力中一个非常重要的指标和技能.

三、顾问形象

销售人员在与客户的交谈中,应迅速让客户感知到自己丰富的知识

和相关经验,赢得信赖,促使客户产生购买行为,甚至成为终身的忠实客户.

你不妨回忆一下,当你遇到一些难以解决的问题的时候,你一般都向

谁请教.找到这个人后,仔细回忆你为什么在心里将他作为应该请教的对

象.分析了具体原因,你就可以从这些地方开始模仿.除了模仿,还要不断

增加自己的各种知识,尤其是销售产品的知识,以及所在行业的各种变化.

如果你对这些变化有自己的分析,并形成自己的看法,在未来潜在客户面

前的顾问形象就非常容易实现了.

四、客户利益

所有的产品都有其他竞争对手的产品无法比拟的特征,如何传递给

客户并让其产生深刻印象则是关键.首先你需要准确理解客户对你产品

的需求,然后有针对性地予以介绍.比如客户经常长途驾车,那么你就要有

针对性地介绍座位的舒适性、方向盘的高低可控,以及提速超车的便利

等.

确保产品可以为客户带来他所需要的利益是一种销售技能,也是深

入获得客户信任的一个有效方法.从获得的好感入手,逐步建立客户对你

的信任,直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标.

五、行业权威

无论潜在客户的素质、层次是什么水平,都容易受到行业权威的影

响.如果一个销售人员具备行业权威的称号,那么这个销售人员在影响客

户的采购决策方面就容易得多,这也是为什么在西方国家,许多行业通常

都会授予优秀销售人员一些称号,如产品应用知识专家、客户服务专家

的原因.

在国家还没有这方面资质鉴定的时候,行业内的某种特殊的认证体

系也可以强化这种权威的感觉.我们可以首先在自己的车行、公司集团

内展开,并逐渐形成和推进国家标准,这样,获益的是销售人员,更多获益

的将是采取这个行动的企业.

任何人都渴望成功,渴望实现自己的理想.成功学的图书有1000多

种,其中主要有三个流派:一个是最早的戴尔·卡耐基,一个是最系统的拿

破仑·希尔,一个是比较现代的奥格·曼狄诺.三个主要流派各有特点,但是

赞扬别人是他们共同提倡的.甚至,卡耐基专门有一个培训课程就是学习

赞扬他人.该课程七个小时,但是要求学员用半年的时间来实践,从而彻底

提升周围的人际关系.

其实赞扬他人的本能一般人都会,但缺乏的是系统地运用在销售过

程中,运用在与客户沟通的过程中.我们可以用以下三个基本的方法反复

练习和掌握:

1.回答客户问题之前先加一个回答客户问题之前先加一个垫子垫子在客户问到任何一个问题的

时候,不要立刻就该问题的实质内容进行回答,要先加一个沟通中的要先加一个沟通中的垫

子子这里说的这里说的垫子垫子就是我们上面提到的赞扬.

如客户问如客户问听说你们最近的车都是去年的库存听说你们最近的车都是去年的库存一句非常有挑衅

意味的问话.)

销售人员应该答销售人员应该答