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21个经典实用的商务谈判案例分析及策略

成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于

谈判策略的制定。那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案

例呢？下面店铺整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题

分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。

商务谈判经典案例一：

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设

备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争

性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番

解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做

了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲

慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之

后，谈判不欢而散。

谈判存在问题：

1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?

2.构成其谈判因素有哪些?

3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

谈判问题分析：

1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲

A公司，欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和

A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做

“好人”。

商务谈判经典案例二：

1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术

转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培

训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：

技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生

产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。

设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分

选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术

服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0

人/月，650万元日元。

背景介绍

(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司

首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结

炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装

工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主

要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅

为40%左右。

谈判存在问题：

1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?

2.买方如何评论?

谈判问题分析：

1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论

提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符

合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的

方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：

其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以

及年数的合理性进行评论;

其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进

行评论，如清洗工序的设备价值;

其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可

分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

商务谈判经典案例三：

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正

在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人

员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又

是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸

权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美

国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：

A公司与香港B公