thompson l 1990谈判行为结果实证据理论问题心理学历史考试范例negotiation.pdfVIP

Thompson,L.(1990).Negotiationbehaviorandoutcomes:Empiricalevidenceand

theoreticalissues.PsychologicalBulletin,108(3),515.

1谈判研究的目标：

1.1Thetheoreticalgoalistopredicttheprocessesandoutcomesofnegotiation.

1.2Thepracticalorappliedgoalistohelppeoplenegotiatemoreeffectively(Bazerman,

1986;Raiffa,1982).

1.3理论上是为了更好地解释和预测谈判的过程和结果；实践上是为了帮助人们更好

地进行的谈判，更好包括过程和结果两个方面。

2谈判研究中的重要问题Thefundamentalandenduringquestions

2.1什么因素导致谈判的成功或失败？whatfactorsleadtonegotiationsuccessorfailure

2.1.1我们根据什么标准来判断谈判是成功的还是失败的？Accordingtowhatstandard

doweregardanegotiationassuccessfulorafailure?

2.1.2早期的研究多关注谈判的经济方面的结果，比如各自获得多少东西等等。后来研

究者认为社会心理方面的结果同样非常重要。Botheconomicandsocial-

psychological

2.2什么样的理论框架能够最好地解释谈判行为？Whattheoreticalperspectiveprovides

thebestaccountofnegotiationbehavior?

2.3谈判方面的理论框架必须能够解释那些实证发现？Whatempiricalfindingsmusta

theoreticalapproachtonegotiationexplain?

3Normativeanddescriptiveapproach

3.1Normativeapproach

3.1.1basedonaxiomsofindividualrationality

3.1.2prescribehowpeopleshouldbehaveincompetitivesituations

3.1.3基本上是在用这个approach。不考虑人们实际上上载谈判中如何表现，

而关注人们应该如何表现才能达到最好的谈判结果。基于理性人的假设。如博弈

论。

3.1.4但实际上人们很少像经济模型中规定的那样表现，相反，人们常常经济模型

中规定的一些的原则。Specifically,bargainersdonotbehaveaccordingto

principlesofnormativebargainingmodelsand,infact,systematicallyviolatekey

principles(BazermanNeale,1983).

3.2descriptiveapproach

3.2.1Examinetheinfluenceofindividualcharacteristics,motivations,andcognitive

processesonjudgment,behavior,andoutcomesinnegotiation.

3.2.2描述性的理论视角关注于分析的特征、动机以及思维过程对谈判中的判断、

行为和结果的影响。（这是这篇的焦点所在）

4这篇文章关注的谈判是：

4.1显性的谈判（谈判双方相互沟通，各有立场。不像