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商业机会识别作业

以案例论述现代服务市场上，商业机会的甄别和捕捉的条件及验证

案例分析如下：

陕鼓简介：

陕西鼓风机(集团)有限公司，是中国设计制造以透平机械为核心的大型成

套装备的集团企业。1968年，成立陕西鼓风机厂，1975年建成投产，到了1996

年改制成为陕西鼓风机(集团)有限公司，2007年重组兼并西安仪表厂与西安锅

炉厂。目前，除控股公司西安陕鼓动力股份有限公司外，陕鼓集团旗下还设有陕

鼓实业、陕鼓备件、陕鼓西仪、陕鼓西锅以及陕鼓能源与动力自动化工程研

究院五家全资子公司。截至2010年底,陕鼓集团拥有在岗员4976人(其中陕鼓

动力为2975人)。陕鼓主要向石油、冶金、石化、军工等行业提供透平机械

的问题解决方案和系统服务，目前的主要产品分为六类，包括传统产品中的轴流

压缩机、能量回收透平装置、离心鼓和压缩机、通风机、汽轮机通风机，同时陕

鼓还将服务业务作为其主要产品之一。在重组西安仪表厂与西安锅炉厂之后，产

品范围扩展到仪表、锅炉、特种车辆。这些产品广泛应用于石油、冶金、化工、

空分、电力、化肥、城建、环保、制药、国防等领域。其主导产品轴流压缩机

和能量回收透平装置属高效节能环保产品，曾三次荣获国家科学技术进步奖，并

2004年和2005年相继荣获中国名牌。近年来，陕鼓调整其经营战略，通过创新

商业运行模式，转变经济增长方式，市场份额不断扩大，服务型制造转型扩大，

取得了显著的经济效益：企业工业总产值从2001年的4亿元迅速增长到2008年

的50亿元,增长了12倍多，年增长率达到43%。同时,品牌价值不断提升,2006

年陕鼓牌商标被授予中国驰名商标称号，陕鼓在中国品牌500强评选中位居第

58位。

一、源起：帮着竞争对手做服务

印建安，陕鼓现任董事长。1982年，他从西安交通大学毕业后进入陕鼓工

作，先做技术后搞营销。他对自己做的第一单生意印象很深。当时，陕鼓在跟对

手的一次竞争中失利，但对方在给厂家提供设备的过程中，想让陕鼓的研究所帮

着做配套的控制系统，印建安顶着“为对手做嫁衣”的压力接受了合同，只有

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20多万元。一年后，他被调去做营销，当年最大的订单就是来自于那个客户。

客户说，我们需要系统服务，上次你们做得好，这回连主机设备带系统都由你们

做。这次的订单是2000多万元。这件事给了印建安很大的启发。

二、转变思路：抢占服务的制高点

2001年，印建安被任命为陕鼓总经理。十年营销生涯使印建安认识到，卖

产品一厢情愿不行，要真正考虑客户需求。经过仔细研究后他发现，在整个工业

流程完整项目中，用户关注点不是项目中单个零部件，而是整体项目功能是否满

足需求。在工业领域，专业化系统服务成为消费趋势，这就需要企业向用户提供

完整的解决方案。

他指出，“客户需要的是功能，他们并不关心风机是轴流式还是离心式，不

关心单个产品。”于是，陕鼓改变单一服务观念，逐步转变为透平机械系统的供

应商和服务商。通过交钥匙工程，解决风机整个系统的问题，甚至是整个流程的

问题，最大限度地适应客户的需求。同时结合自身实力,陕鼓推行以下服务来满

足客户需求、提高客户效用:(1)提供专业化维修服务。陕鼓依靠其人力资源优

势，组建专业的设备维修队伍，为客户提供专业化维修，同时对客户的旧设备进

行改造升级。这一服务的推行使客户企业不需要长期雇佣专业维修人员，降低了

人员雇佣成本；同时陕鼓的维修队伍素质高、维修速度快、质量高，也降低了

故障带来的成本。(2)提供专业化的备品备件管理服务。单个企业储存备件的成

本高，而如果将多个企业的备品备件“集中”储存则可以以较少的备件数量保障

所有企业的正常运行，大大降低备件成本。于是，陕鼓为所有的客户企业提供备

品备件管理服务，从而使得客户企业不再需要自己存储备件。当设备出现故障时，

客户企业可以从陕鼓租用备件，直至故障件修缮完成，陕鼓备件的及时供应保证

了客户企业生产的连续性。(3)设备远程诊断服务。陕鼓与西安交通大学和深圳

创为实技术发展有限公司合作研发了基于因特网的过程监测及故障诊断系统，可

以对客户装置进行实时的远程监测，及时掌握设备运行状况及发展趋势，在客户

的设备出现问题之前及时安排维修，大大降低了临时停机事件带来的损失。(4)

提供金融服务。经过几年