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论酒店收益管理

论酒店收益管理

摘要：

现代酒店的竞争归根结底是人才的竞争，而培训无疑是快速提升人员素质的重要手段。

文章从培训机制、培训需求、培训费用、培训技术等方面,将国内酒店与国际连锁酒店集团

的培训状况进行比较分析,希望对我国酒店未来的培训发展有所启发。

源于航空领域的收益管理,是解决在资源约束前提下提高企业收益的理论与方法，现已

成为现代管理科学的重要分支.从不同的视角诠释收益管理内涵，提出协同收益管理的理念;

在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点,提出协同收益管理的概念，

是对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础问题的梳理分析。由此

可见，协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。

关键词：

收益管理，酒店收入管理，降级销售,存量控制

收益管理，又称产出管理、价格弹性管理；亦称“效益管理”或“实时定价实时定价

它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳

的销售或服务价格。其核心是价格细分亦称价格歧视,就是根据客户不同的需求

特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。这种价格细分采用了一种客户划分

标准，这些标准是一些合理的原则和限制性条件。

收益管理作为一种通过平衡服务型企业需求和供给、有效管理企业相对固定

的服务能力工具，在服务型行业中得到了广泛的应用。收益管理最早应用于航空

业,.目前，收益管理在航运业、饭店业、铁路客运、汽车出租业、公寓出租、豪

华游船、影剧院业、广播电视业和公用事业等高度竞争的商业领域获得了成功，

正在向通讯、金融服务、电力供应和制造业等领域发展.

收益管理适用于如下特征的行业：

1、存货时效性强：他们销售的是一过保质期或某一时间限制就没有任何价

值的产品或服务，同时通过销售产品获得收益的机会也随之永远的消失了。

2、需求随时间而变化:需求曲线随时间、日期、季节的不同而呈波动.

3、可变的需求和不可变的生产能力：市场需求频繁波动，或低于或高于生

产能力。但生产力的资源基本恒定，生产能力是刚性的,在短期内无法根据供求

情况改变自己产品的产量。

4、固定成本高，运营成本低：最初的投资十分巨大,但是每额外销售一单

位产品的可变成本却很小，甚至可以忽略不计。

5、价格是强有力的杠杆：基于上一个因素,经营者具有充分利用价格作用

的空间，通过价格调控对增加营业收入有非常巨大的影响。

6、可以细分的市场：产品的购买者,可以根据对产品特性的需要或价格敏

感程度的不同而细分为不同的群体。

7、产品或服务可以提前预订：通常是通过预订系统来完成的，综合其他技

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术预测和控制需求，从而制定价格。

一般来说，不同的酒店由于其各自的市场定位、顾客来源、管理理念及控制

机制的不同，其开发使用的收益管理系统也各有差异。但是，这些收益管理系统

均具有两大共同功能：需求预测和优化调控。

需求预测功能是准确地预测未来旅客需求及客户供给的情况，使得管理者们

对今后的市场变化有个较为清晰的认识。该功能在分析宾馆饭店有关以往客房征

订的历史资料以及当前旅客预订的情况，正确估计出未来每天的旅客需求和空房

的供给。其中包括每天不同时段可能有多少旅客会来预订房间、他们是什么样的

旅客、要住什么样的房间、呆多长时间，以及每天各个时段有多少空房可供预订

等.鉴于旅客需求的季节性和时段性，收益管理系统往往进行长期、中期和短期

的预测。长期预测的时间通常为三个月至九个月、中期预测为七天至三个月、短

期预测为当天多个时段至以后的七天.由于许多旅客是当天临时登记入住的,有的

收益管理系统还每间隔几个小时就进行一次短期预测，以保证预测的准确性.

优化调控功能是制定最佳房价并推荐最佳空房分配的方案，以供管理者们决

策参考。这些最佳房价与最佳空房分配方案的制定，是在以持续增长的宾馆饭店

总收益为目标，并依据旅客需求与客房供给的预测以及考虑其竞争对手情况下，

通过建立和分析复杂的数学模型而获得的。其中最佳房价是包括每天各个时段不

同房间的价格，最佳空房分配方案则是动态地调控每日不同时段各种空房供给的

配额。

酒店业的特点使酒店的管理和经营面临许多其他行业所没有的