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消费心理学教案5

消费者的心理活动过程之消费者的能力、气质

消费者的个性心理特征

个性的概述

消费者对客观事物除了反映出他们的需要、动机和心理过程的一般共性外，还会产生各种心理现象。

不同消费者具有自身的特征，这是个性心理特征作用的结果。

一、个性的含义及其形成因素

个性：指在先天素质的基础上，在社会条件的影响下，通过人的活动而形成稳定的心理特征的总和。

消费者个性：指消费者适应其活动环境的独特行为方式。

因素：先天（感觉器官、运动器官、神经系统）和后天因素（社会环境、生活经历、社会影响）影响。

二、个性的构成

1．个性倾向

指个人的需要、动机、兴趣、理想等。

反映人对社会环境的态度和行为的积极特征，是个性发展的潜在动力。

2．个性心理特征

包括气质、性格、能力等方面，多种心理特点的一种独特的综合。

反映人的心理的独特性和个别性。

三、消费者个性的基本特征

1．稳定性

消费者经常表现的某种心理倾向和心理特征具有稳定不变的倾向。

2．整体性

消费者的各种心理倾向、心理特征以及心理过程错综复杂地交互联系、制约、协调地联系在一起。

3．独特性

消费者体现的个性心理特征都具有独特的个性倾向。“人心不同，各如其面。”

4．倾向性

消费者在实践的活动中，对于客观事物所持有的一定看法、态度和感情倾向。

5．可塑性

个性随着生活经历的变化而发生不同程度的变化，从而在不同的年龄阶段呈现不同的个性特征。

“你没得救了”，“你没得治了”。

消费者的气质

一、消费者的气质概述

1．气质的含义及其形成

人的典型的、稳定的个性心理特征。

表现为心理活动的速度、强度、稳定性和灵活性等心理的动力特征。

因素：先天因素影响。

二、个性心理的形成与特点

1.个性心理形成

正是先天遗传因素与后天社会环境的不同，决定了消费者个性心理的相异。

2.个性心理特点

个性作为反映个全基本精神面貌的本质的心理特征，具有相对稳定性、可变性、整体性、独特性或差异性等基本特性。

消费者的气质

现代心理学把气质定义为：气质是表现在人们心理活动和行为方面的典型的稳定的动力特征。

气质学说

A体液说

B血型说

C体型说

D激素说

E高级神经活动类型说

气质与消费者行为

（1）胆汗质与多血质的消费者行为特点：通常表现出积极主动，善于同售货员进行接角和交谈。

（2）黏液质和抑郁质的消费者行为特点：比较消极被动，通常要由售货员主动进行询问。

消费者的其他分类

（1）按消费者选购商品的速度分类

A急切型

B随机型

C迟疑型

（2）按消费者购买过程的情感反应程度分类

A沉静型

B活泼型

C冲动型