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消费者心理分析(同名3700)
消费者消费心理分析
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心理分类:
理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高,会花较多的时间或心思来惧信息,会对品牌、价格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较,然后选择。
感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准,只要喜欢就购买,此心理在浴霸消费相对较少。
消费者分类:
(一)按消费心理划分:
成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验,或从它处获取了较多的购买经验,对浴霸有较全面的了解,有自信、自主性强。
应对——可适当推荐某个新品,但不要太夸张,要依靠说明书、证书等,要让其掌握主动,实际操作,对其提问要谨慎并有针对性的回答,也可适当恭维他信的知识、经验,特别要强化对自己产品的使用经验。
一般型——能力构成和水平都处于中等状态,通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识,并掌握有限的商品信息,但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意,其主要通过广告宣传,他人介绍等来购买。
经广告宣传或他人介绍,在购买时有较大概的目标,但并无具体目标,很难对不同品牌,不同型号进行比较,此类人群较乐于听促销员的介绍,同时会来回于不同品牌间收集信息,并主动提问,受他人和促销员的影响较大。
应对——促销员要强化自己产品的优点,弱化自己产品的缺点,从多角度(各种功能、服务、式样、他人使用经验等)进行说服,并要热情回答其所提出的各类问题,这类人群较多,也是促销员的主推人群。
缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态,不仅不了解有关信息,而且不具备任何使用经验。在购买前,往往出现直觉的判断,属初次购买。
应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等,同时强调售后服务,并强调他人的使用经验。
(二)按购买目的划分消费者的类型:
全确定型——在购买前就以确定,达成较快。
半确定型——已有大致购买意向和目标,但不具体、不明确。
应对——要就品牌、功能、价格、售后等做全面介绍,要具其能力做适时参谋,以确定其购买决心。
观察选购型——收集信息,包括品牌、功能、资料、价格等内容。
应对——要注意询问方式,尽量做到信心、热心、细心、耐心、关心。
浏览参观型——无明显购买动机,多半为闲逛。
应对——如果其不主动询问,可只发宣传资料即可。
(三)按消费水平划分消费者的类型:
富贵型——有一定的经济基础,且虚荣心较重,属感性消费。
应对——提供一些有意思的、技巧性的东西,着重讲高价位的优点及好处。
时髦型——新型设计,档次较高,无论外观和造型都非常跟随时代潮流。
应对——要抓住顾客的虚荣心,着重讲解新机型和新功能,新婚家庭较多。
小康型——一句到底推荐价位一般,功能较好的机型。
应对——当顾客询问价格空间时,按标价的5-10%的幅度让价,否则此类顾客拼命砍价将无法成交。
节俭型——工薪家庭,注重功能价格比。
应对——分析讲解产品使用了哪些耐用提高寿命,售后服务的相关连的内容,并着重讲解质量的重要性。
困难型——一般为低收入家庭。
应对——推荐价格较低、非常实用的机型,让顾客了解是为他着想。
终端促销导购技巧:
作为一名促销员,仅仅掌握自己产品的特点,做到“有问必答”,这还远远不够。优秀的促销员必须具有灵活的头脑、敏捷的思维,极强的应变能力,从而能够尽快引导顾客进入角色。
三快:眼快、嘴快、手快。
四观察:望、问、闻、切。
望——以敏锐的眼光观察来往顾客。从顾客的衣着、气质、年龄、一个人或几个人、以及走路的姿态和眼神判断顾客是否感兴趣。如感兴趣,至少是一个浅在的消费者。
问——主动迎上去,选递宣传单页,一边演示,一边说。
这类顾客一般是要在当天进行购买,而且会货比三家。这类顾客要用极好的服务态度,语气、语调等都要恰如其分,同时要有足够的信心,要把自己与他们融在一起,就象朋友之间一起拉家常,讨论问题一样,同时要给他们发言权,不要一味地象个专家一样,要对他们正确的谈话及时地给予肯定,同时把产品的性能特点等,详细地给他们贯输进去,而不至于让他们以为你在极力推销你的产品。
一名顾客已来过几次,但还是拿不定主意,怎么办?
这类顾客一般是工薪阶层,买东西比较小心,我们需要给他详细介绍,强调购买楚楚的好处,多花一点钱,但可以买得放心,还要强调我们所获得的荣誉。
还有一类顾客不知如何提问,也不知问什么,但想了解?
对待这类顾客,要掌握绝对的主动权,要带着顾客跟着你的思路走,可以这样说:这是楚楚浴霸的各种产品,你可以看一下它的外观,这是**系列,这是**型号,这是几合一的等,你可以根据自己的需要选择。如果,顾客拿不定主意,可让其稍看两分钟,然后慢慢了解其需要;如顾客说出自己的想法,可根据顾客的意
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