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营销队伍管理策略

1.营销团队的建设

我们看到，组建一支高效运作的营销团队，必须要

站在建立学习型组织的平台上面，来考虑这个团队是

否具有学习的心态和深度的营销实战经验以及与之相

关联的、具有指导性的营销理论知识。如果你的组织、

你的团队偏离了学习平台的这个方向，我们就必须要

审视这个组织、这个团队的病因出在哪里？他是否能

够带领这个团队实现业绩的增长。这些问题要求管理

当局必须要全面的体检你的组织。你的营销团队的智

障已经对你的组织的学习成长构成了一个阻碍。这时，

我们所面对的问题和瓶颈是，如何建立高效的学习型

的营销团队，如何用你的文化理念、用你的规范化的

行动以及你的用心去管理你的团队。

1.1确定一个核心的营销管理层

一个营销团队必须要有一个核心管理层来领导并

指导其运作。这个核心管理层的能力将直接决定了这

个团队整体的执行能力。“兵随将领草随风”讲的是这

个道理。他必须要有计划能力、分析能力、执行能力

和控制能力，这四个能力缺一不可。①此外，还要求

这个核心同时具备统御能力，具备驾御营销队伍的能

力；具备实战力，用经验来归纳总结理论，从而进一

步指导营销战略、战术的规划和执行；具备营销理论

力，营销理论在这个以市场、以顾客为导向，企化为

营销的核心的时代里，理论已经成为营销活动的必要

依据和准则。没有理论力的规引，你的企业、你的团

队就不会在营销事业的道路上走的很远。

“一头狮子带领的一群绵羊，能够打败一头绵羊带

领的一群狮子”。我们在团队的建设中，特别应该注重

核心职业经理人的培养和选拔，同时也要建立一种储

备机制，在队伍中注重选拔和培养一批帅才，以致不

会因组织人力的变故而使团队陷于被动。②有两个案

例可以说明核心管理机制的利害。一个是沈阳飞龙主

管营销的副总，具有强势的营销能力，因中途因故离

去而使公司的营销管理全面陷于混乱。一个是青啤的

法人的治理结构，因注重核心管理层后备干部的培养，

没有因老总彭作义的去世而使公司的管理失控。

2.营销团队的管理营销团队在核心的营销

管理层领导之下，构筑起了他的支撑体系。

那如何有效地运转这个团队，让公司的各项

营销运作的内容发挥最大的潜能，实现最大

限量的业绩增长？答案是靠管理、靠制度

化、目标化和表格化的管理，靠营销管理体

系来支撑和保证团队的健康成长。2.1明

确工作岗位职能，制订工作流程由于目

标市场的细化越来越专业，专业化的分工也

对营销管理提出了更高更细化的要求。每个

岗位不可能在象以前跨越不同的职能来开

展工作。所以对工作岗位职能的明确也逐渐

显得十分有必要。这不仅杜绝了工作的盲目

性和无序性，也从根本上明确了具体到每个

人的十分明晰的工作目标和范畴，进而从每

个人在自己的工作职能内能把自己的工作

更深层的深入进去。工作流程的制定从理

论上为员工的工作指引了一个具体的行进

路程。知道每个环节与员工个人之间的关联

性，在很大程度上，既减少了无序的工作所

带来的混乱也提高了工作上的效能。营销总

监与销售总监是两个不同的职能体系，营销

总监是对市场的战略、战术的规划负责，而

销售总监则是对销售目标通过何种有效的

方法去执行到位。若没有工作职能的界定，

没有流程去归引其营销行为，矛盾非常容易

在两个不同的职能体系之间产生。所以不容

置疑，职能的界定和工作流程的明确是解决

这个问题的途径。2.2营销管理体系是营

销工作的纲，是路线的引领，强调的是主线

问题营销管理体系是确保营销工作规范

化的基础保障系统。没有这个体系的存在或

者这个体系存在太多的问题，即便是有强势

力量的营销团队，也不会使这个团队和他的

业绩走的太远。他在保障营销工作规范化的

同时还在引领团队的营销工作在既定的目

标方向上面运行，让团队的每一个成员明确

他的营销行为是要贯穿在公司的行为之中，

以公司的行为作为主线，不偏离公司的营销

中心思想。制度化的管理体系、目标化的管

理体系和表格化的管理体系都是公司营销

的中心思想，他的有效贯彻执行是以我们的

营销团队作为载体，对营销中心思想描述的

好与坏，是要靠核心的营销管理层和所构筑

的支撑体系相结合。

3.不断提升营销团队的执行力

当今社会已经是一个高度发达的信息社会，

任何企业的资讯都可以在网上方便地查到。