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浅谈低效加油站治理对策

摘要：面对成品油市场需求放缓、产能过剩、市场重构、竞争激烈的新局面，

低效加油站治理的短板不断凸显，高额的新站投入为油站后期经营带上了沉重的

效益枷锁，使低效加油站的治理难度不断加大，为进一步加快低效加油站治理的

脚步，创新运营模式起着至关重要的作用，在治理过程中需通过灵活的两个市场

化运作来激活低效加油站的管理及营销活力，一方面利用市场化价差开展一客一

议，另一方面可以一站一策针对性的做营销活动，同时配套效益优先，量效并举

的薪酬激励模式，充分调动低效加油站员工的主观能动性，从而达到低效站治理

的效果。

关键词：低效站市场化价差市场化激励

1、低效加油站的界定。

资产型加油站投资回报率=（当年税前利润×（1-所得税率））/（加油站

固定资产净值+无形资产净值+长期待摊销情况净值）。（当年投资回报率是指当

年税前利润扣除所得税后，除以本年末长期资产净额。税前利润是指全口径税前

利润，包括站销的汽柴油、非油品业务、润滑油业务、天然气业务利润）

以加油站投资利润率达5.5%作为划分标准，投资利润率低于5.5%、大于等

于0的加油站，确定为低效加油站。

2、低效加油站治理研究目的与意义

一是低效加油站作为零售网络的重要组成部分，其治理结果的好坏对增量、

增效的意义巨大。二是有限的市场份额在被更多的经营主体瓜分，低效加油站治

理工作十分紧迫，我们手里的资产一定要最大化地发挥作用；三是低效加油站治

理具有长期性和艰巨性，是攻坚战和持久战，确实不是一天两天的事，必须实施

动态治理，必须作为系统工程来抓。

3、低效加油站治理的措施

3.1精细化库存运作。按照年初测算平均市场化价差，通过精细化库存运作，

认真研判当期国际原油及成品油市场变化趋势，建立库存运作台账，并实施日通

报库存潜盈潜亏机制，让参与者及时了解市场行情变化，让管理人员能够做到在

油价未涨之前进行集中采购，最大化增加低效站批零价差空间，进一步提升盈利

能力。

3.2精细化营销支出。在市场化价差处于有利位置时可更加贴近市场，促使

营销方式更加灵活。注入站点以市场化价差为手段，根据每个品号当期批零价差

变动，价差大的品号促销力度大一些，价差小的品号灵活优化促销政策，精细研

究站点所在区域市场情况，根据市场研判结论可采取“一客一策”精准营销，利

用价格优势从源头上吸引客户进站消费，实现增客增量增利。

3.3市场化薪酬激励。利用市场化的激励手段，侧重考核毛利指标并放大超

额毛利部分的奖励，与原来只要价格增销量、不管支出和利润不同，通过坚持

“量效并举、效益优先”原则，更加侧重市场化价差与效益总额的平衡关系，突

出主非油毛利总额作为效益提成的重点，让员工学会自主算账，真正使员工多劳

多得。

3.4经营上精耕细作。一是建立低效站相互比拼常态化竞赛机制，以主题劳

动竞赛、客户开发、市场份额争抢、非油单品等形式组织开展阶段性专项竞赛，

充分挖掘市场化运作后低效站营销创新潜力，全面掀起低效站治理工作热潮；二

是强化低效站零售客户管理能力，充分分析客户结构，采用放大镜找客户模式，

在有一定毛利空间的基础上商谈“一客一议”政策，同时建立客户开发、维护、

流失等动态数据库，做到专人管理、专人维护；三是强化员工分析能力，不仅要

强化团队内对数据分析能力，也要加强加油站经理、员工的对加油站商圈、市场

及加油站层面的经营意识，懂算账、会算账，全部以数据说话，精细每一分营销

支出使用范围及对象。

3.5强化费用管控，实现控费增效。严格执行日常控费、降费措施（低效站

可控费用按公司预算分解费用明细定额管控），在费用管理上强化节油靠管、节

电靠关、节水靠拧、节材靠省、节支靠算等手段切实降本增效。

3.6创新管理模式，实现减员增效。继续推行加油站劳动定员管理，按照

“增人不增资、减人不减资”的薪酬分配原则，引导及鼓励团队、加油站整合人

力资源、自主优化用工、提高员工劳效，从而达到减员、增收、降费、增效的目

标。

3.7加强资产管理，实现管理提效。组织低效站资产全面盘点，梳理闲置资

产设备、场地，及时报废、调拨、盘活资产，优化低效站资产结构，降低固定成

本费用，抓实资产提率提效工作。

3.8拓展非油业务，实现非油创效。用足“收入＋毛利”提成与专项奖励相

结合的激励机制，抓实员工考核，引导员工既关注毛利，又关注销量，撬动开口

营销活力，推动量效双增；精准