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《大客户营销策略与实战技巧》

培训时间：年月日一天

培训投资：人民币元人(含培训费、资料费、茶点、文具费等)

培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）

培训对象：销售总监、销售经理、销售主管、一线销售人员、营销型企业团队等。

培训方式：理论讲授％、实战演练％、案例讨论、经验分享、答疑％以系统实用训练为目

标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场

轻松，活跃。

培训收益：

、了解卓越大客户销售精英的素质要求；

、了解大客户销售成功的必备要素！

、为企业打造具有战斗力的销售尖兵；

、了解大客户销售的步骤流程；

、学习和掌握高超的大客户攻心式销售实战技巧；

、锻造良好的大客户销售谈判技巧；

、掌握高品质的大客户沟通技巧；

、掌握了解大客户购买的心理技巧；

、学习销售精英如何确定目标和达成目标的方法；

、学习掌握大客户关系建设与维护技巧。

课程背景：

您的营销团队战斗力如何？为什么付出很多，而业绩总是不理想呢？为什么您的团队老

是业绩不理想呢？

您希望将自己的营销团队打造成一支卓越的高绩效团队吗？您想了解提高业务人员销

售业绩的重要方法和步骤吗？您想知道有效而合理争取大客户的方法吗？您明白留住和吸

引大客户的重要原因和方法吗？您想学习“不战而屈人之兵”攻心式的销售方法吗？“大客

户销售之绝对成交”课程帮您解决以上问题！

本课程通过大量的体验实战训练，包括案例分析、现场解答、角色扮演、电影片段、情

境模拟、销售游戏、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是真

正的销售与沟通，如何步步为赢的进入顾客内心。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学

员可以系统地学习“绝对成交”的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

敬请带着您销售工作中遇到的难题，步入月日培训现场，与中国著名实战培训专家郑老

师现场对话。

课程大纲：

1/5

第一单元：大客户销售基本概念

、大客户的定义

、大客户特征及分类

、大客户的判定标准

、大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）

、大客户采购趋势

互动：学员分组，文化建设及积分学习规则分享（分钟）

第二单元：大客户销售前阶段

一、大客户采购行为分析

、大客户采购流程（发现需求、内部酝酿、采购、评估比较、购买承诺、使用维护）

、大客户采购周期（引导期、竞争期）

、大客户决策群体（发起者、设计者、评估者、决策者、使用者）重点讲解

二、大客户深度开发技巧

、大客户信息来源及管理

、大客户销售的工作重点

、潜在大客户的信息收集渠道

、潜在大客户信息收集的内容重点

案例：、某电信公司采购行为过程分析

、华为大客户销售中的信息策略

第三单元：大客户的接触与拜访

一、与大客户建立信任的四个阶段

第一阶段认识

第二阶段约会

第三阶段信赖

第四阶段同盟

二、大客户拜访六步骤

、第一步骤称呼对方的名称

、第二步骤自我介绍

、第三步骤感谢对方接见

、第四步骤寒暄、赞美

、第五步骤表达拜访的理由，陈述议程对客户的价值，引起客户的兴趣

、第六步骤询问顾客是否接受

、快速建立好感和关系的方法

视频及学员演练

三、大客户个人行为模式分析

、客户风格（亲切型、表达型、控制型、分析型）

、客户性格分析

、客户行为心理分析

角色扮演：客户拜访

四、判断销售机会五个标准

、第一标准客户的预算

、第二标准采购时间

、第三标准需求和擅长

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、第四标准投入产出率

、第五标准判断能不能赢

、第五单元：大客户需求分析

、客户需求

课题讨论：、大客户不同种类需求的判断与分析

、问话沟通了解客户需求学员练习