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产品先入为主的优越性例子

2011年3月，XX市的刘经理刚刚在新区一个大型高端社区门口

找到一套房子，准备在原来小店的基础上再开家规模稍大的美容院。

没过几天却发现旁边不到50米也有一家美容院在着手装修，一打听

才知道对方是租的两套房子，规模面积比自己大一倍，更重要的是对

方的背景原是XX方面老大——XX的代理，而且开前店后院也很多年

了，这次是要开一家专业线的大型美容会所。面对如此突如其来的市

场变数，刘经理的心情也跟着发生了一落千丈的变化，于是找到世纪

良谋专业营销策划团队寻求帮助。

世纪良谋专家了解情况后，进行了SWOT分析（优势、劣势、机

会、威胁），发现只要顺时而动抓住时机完全可以取得胜利。对手实

力虽然强大，但是属于开新店，刘经理要开的店对于对方来讲也是一

个市场威胁。在此种情况下，就看谁出手快、谁能抢占市场先机。为

此，世纪良谋为刘经理策划了“先入为主”的市场竞争策略。

第一步时间竞争：赶在对手之前开业

毋庸置疑，因为刘经理要开的所面临的是一场贴身肉搏战，要想

完全取得竞争的主动性，首要一点就是必须抢在对手开业之前开业。

因为对方的面积、规模比较大，但自己面积规模小，本来是一个劣势，

我们可以通过时间策略让对手的优势变劣势，让自己的劣势变优势：

对方面积大一倍，装修花费的时间要更长，需要的员工数量相对比较

多，招聘的时间也很长，所以自己完全可以赢得时间上的先机，掌握

第一主动权。后来的事实证明，对方在我方成功开业后2个多月还未

能开业。

第二步人才竞争：在招聘上再胜一筹

XX市在整个河南省的地级市场中属于较小的，只有两县一市。地

方越小的地方人才越是有限，尤其是美容人才，专业性较强，更是难

找，所以人才的竞争作用突显。如果刘经理一开始就招聘了很多的美

容师，那么流到竞争对手店里的美容师就会很少，所谓此长彼消。为

此，世纪良谋为刘经理策划了多渠道多种形式的招聘活动：在原来小

店的门店外贴巨幅招聘喷绘，在当地报纸、网络大规模招聘，更重要

的是招聘的噱头：XX市的美容航母进行招聘，倾力打造XX美容NO.1，

抢先在公众心中占据第一的老大地位。虽然对手是规模最大，但是装

修阶段没人能看清楚，所以就应验了那句著名的营销格言：你自己是

什么并不重要，消费者认为你是什么才最重要。自己虽然不是美容院

的老大，但是由于抢先宣传造势让人认为自己是最大的，就达到了很

好的效果，因此来应聘的人很多。再加之，世纪良谋为刘经理策划的

薪酬体系中年终奖是XX轿车，这样一来“奖励轿车”的口碑就在美

容师圈子里传播开了，很多以前离开的美容师也都争先要回来。

第三步定位竞争：穿越世纪的优雅尊贵

定位理论是美国营销大师特劳特提出的，定位的本意为“确定品

牌在顾客心智中的位置”，它指出营销和商业战争并不发生在任何的

街道和商店，而是发生在顾客的心智中，顾客心智是竞争的终极战场。

美容院同样也是需要定位的，为此世纪良谋对店本身进行深度挖掘，

刘经理是1995年开始从事美容业的，到现在已经有十几年的经验了，

他的店从小做大、由弱变强、档次也越来越高，所以给九品阁的定位

宣传是“穿越世纪的优雅尊贵”。穿越世纪包含的是一个蜕变的过程、

一个沉淀的过程，优雅尊贵是说目前的状态、发展的结果。通过装修

风格和形象提升，传递给顾客一种优雅尊贵的感觉。

第四步开业活动：主打组合拳

因为刘经理抢先开业了，虽然时间上抢占了先机，但是也给开业

活动方案带来了选择难题：如果门槛过低，高质量顾客可能就给对手

留下了；如果门槛过高，可能人气不旺，影响员工士气。世纪良谋营

销专家认为必须打组合拳，大小通吃。设计了低消费门槛和高消费门

槛，显然是分别针对低端顾客和高端顾客的。低消费即可享受：经典

项目各一次，50元代金券。高消费即可享受：经典项目个两次，100

元代金券。而且各有所侧重，低消费侧重面部护理，高消费侧重身体

养生。

店内留客也是组合拳，针对一般顾客分为3个小方案；针对高端

顾客则是会员高级充值方案。这样下来，大大提高了成交率，开业期

间就达到了日销万元的良好效果。

第五步老顾客的互动营销

原来小店内还有一部分老顾客，这也是一种营销资源，要充分挖

掘利用。世纪良谋进行周密策划，一方面新店开业前以开新店为主题

进行宣传造势提升老顾客消费；老店顾客在新店开业前凡是消费满

1000元，即可享受新店服务项目。利用老店顾客资源，让老店顾客为