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消费者网上购物的平均时间

消费者网上购物的平均时间，拿2010年6月跟2011年6月比较，从20分钟减少到17分钟。零一方面客户停留在网站上的时间在减少，多数电商的转化率却只有0.5%左右。

所以我想和大家分享的是，如何在注意力越来越分散的今天，流失掉99.5%的客户，电商要如何知道这群客户的购物行为特征，并且如何使之转化为订单量。?

???困境：客户停留在网站上的时间在减少且转化率不高

????人平均浏览的时间对我们电商来讲，正变成竞争的一个很稀缺资源。

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????图一：用户浏览网站时间成为竞争点。????我和大家分享几个数据，如图二所示，发现每天覆盖的人数到购物网站，包括淘宝，我们会发现流量增长是68%，但是人均当天浏览的时间在电商这边减少了16%。

????从访问到购物车，平均来讲，100个人进来，只有4.5个人把东西放到购物车，有96个人不会把东西放到购物车，那这96个人干吗呢？京东商城下单到在线支付的百分比是29.4%，凡客诚品是29%，一号店是8.3%。

提升：追寻流失走的99.5%的客户的购物行为特征使之付款

??图五这个数据显示的是35%，只有35个人今天来、今天买的；65%的人是以前来，今天才买的，我说的是新客户，不是老客户，新客户今天来到这个网站，而今天就买了。第二个红色的是说昨天来，今天买的；绿色的是2-6天来的，今天才买的；最高的那个是21天之前来的，今天买的。当然这个数据每个行业不一样。实际上，一个客户从访问页面到最终付款，所用的时间是不一样的。有的用户是第一天下单，隔了一个礼拜才付款。尤其是一些非标准、无品牌的产品，消费者比价情况普遍，导致从访问到下单购买时间更长。(我为此访谈个一些中国电商,数据一致但百分比不一样)，图六供参考。

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????所以你们会发现，当天来到网站的人不能完全用漏斗来看，因为他是之前来压根就不会买你东西的，他只是过来看一下这个产品便宜还是贵，他不是过来买东西的。所以你更要知道他们到了网站之后干吗，做了什么事情，非常重要。首先，网站可以问，客户在下单之前，浏览过哪些页面和产品，他的浏览历史非常重要。（图七中的事前）。其次，正在网站上浏览的客户，哪些是明确要来买东西的，哪些只是随便来逛逛的。以及他们从什么入口进入。第三，没有购买的用户，到底看了多少产品页，多少放进购物车没有付款，多少是一个产品页都没有看的。第四，多少客户把产品放进购物车隔天才付款的。

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????此外，非常重要的是，如图八所示，客户登陆网站首页之后，除了有40%的弹出率之外，剩下60%的用户分别是从有哪些信誉好的足球投注网站、分类购物和引导购物哪个渠道进入到产品页面，并且三个渠道进入之后分别付款的比例是多少，从中找出问题所在。这是与网站整体的架构相关，目前国内比较少关注，但是先可以尝试用这个思路去看问题。

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????最后，最想告诉大家的是，其实可以用简单的方法，就能知道了没有付款的消费者的购物行为，只有这样才可以让这部分溜走的99.5%的用户付款，提升网站转化率，如图九所示。

读上文有感：和herbert交流得到的有几处体会，供大家学习，不一定理解正确，欢迎交流。

1、消费者访问电商网站时间的减少原因：体验更好、更快找到想买商品、信任感更高

2、不要完全凭漏斗分析客户，65%是前些天看过又回来购买的

3、白天和晚上的客户行为是不同的，不同地域客户的消费习惯是不同的，在产品推荐和摆放上应考虑这一点

4、电商是有基因的，你是做啥出身的，你的运势就是啥，淘宝搞平台，淘宝商城咋搞也和B2C不一样，京东是搞B2C出身的，咋搞平台也搞不成淘宝商城那样，这样就解释了百度、腾讯等老大在自己做电商中屡屡失利的原因

5、amazon对地域很看重，因为不同地区由于季节不同消费的产品有差异，但国内目前B2C网站这方面做得还不是很好，而之所以淘宝的流量和转化率高，或许与此有关，客户可以在上面买到想买的东西，而在一些B2C网站，全国人民看到的是一样的

6、不要总想着创新，其实很多就是把前几天没搞好的再搞搞，如比较购物的机遇或许即将到来，因为在那个时间还不是他爆发的时候，就像视频网站

7、客户在最后决定付款，有85%的人被两个人影响才会购买，个人认为今天的B2C网站除了商品推荐，还需要有根据用户的评价给出更准确的官方评价，完善的使用指导等，让用户更加信任，让买到的商品不后悔

8、做B2C和做平台是不一样的，以京东为例，客户去京东商城买东西是信任京东商城还是信任上面的商户，这一点非常重要，如果搞不清楚，就有可能伤害客户。