证券市场客户细分.pdfVIP

证券市场细分是指通过收集、分析市场信息，确定目标市场，找准券

商的合理定位，把握目标市场的需求特点，设计差异化的产品和特色

化的服务，从而以比较优势占有和锁定市场，获得超过市场平均利润

率的超额利润。推进市场细分，是券商增强核心竞争力的有效途径之

一。

一、市场细分是各国券商发展的必然趋势

从成熟国家证券业发展的情况来看，随着自由竞争和进入壁垒的降

低，金融服务价格下降，证券行业平均利润率下降，导致券商并购和

整合力度加大，行业竞争格局向寡头垄断演进，一些券商通过挖掘和

发挥自身的比较优势从而获得市场超额利润，券商经营模式的分化现

象日益明显。美国券商在业务收费完全自由化后，市场竞争加剧，并

促使美国券商不得不为寻找新利润来源而重新调整发展战略，由此便

产生了券商经营模式的分化现象。目前，一些世界著名的券商同时出

现了两种发展趋势：一方面，为客户提供的金融服务十分广泛，已经

拓展至投资、融资、保险以及资产管理、财务顾问等各个领域，同时，

这些券商通过设立子公司将风险隔离，有效防范各项业务风险在公司

内部扩散并危及整个公司的生存，呈现出多样化、集团化、国际化特

征，另一方面，又充分利用其具有的比较优势各有所长地向专业化、

差异化、特色化经营方向发展，传统的三大业务也随之出现专业化和

细分化趋势。为数不多的现代化大型投资银行占据证券市场主导地

位，成为行业龙头与支柱；摩根斯坦利和高盛长于包销证券，以二级

市场自营业务和并购中介业务为主，偏向高风险与高收益的私人资本

投资业务；雷曼兄弟公司擅长固定收益证券的交易；所罗门兄弟公司

的特长是商业票据发行和债券交易；美林证券的专长则是项目融资、

产权交易以及固定收入的资产管理业务和证券经纪业务。即使是以综

合服务为主的大型投资银行在业务发展上也各有特色。同时，这种市

场细分又使各券商证券研究也形成了不同领域的研究特色。例如，怡

富证券、汇丰证券、巴克莱、ING霸菱证券和华宝证券对于蓝筹股的

研究遥遥领先；兆富证券、怡富证券、摩根建富等精于研究小型上市

公司；而里昂证券、浩威证券和霸菱证券则擅长于研究中国B股市场。

他们靠自己的品牌赢得了客户的信赖，也获得了良好的经营效益。

在国外成熟市场上，券商出局现象也时常发生，其关键在于其核心

竞争力没有形成或者丧失。据深交所提供的数据，1971-2001年，

美国共有299家券商破产，平均每年7家，仅2001年就达12家。

在亚洲，香港百富勤、日本三洋证券、山一证券等一大批券商也在亚

洲金融风暴之后相继被兼并。能够生存下来的券商均具有鲜明的业务

特色或经营特色，它们机制灵活、业务特色鲜明、优势突出，实力雄

厚。

国际资本市场发展经验表明，券商要在激烈的竞争中站稳脚跟并持

续发展，关键是要通过市场细分，扬长避短，找准自己的定位，打造

核心业务，从而实行专业化、特色化经营，以突出某一项业务来发掘

新的利润增长点，并在特定领域树立起各自公司的品牌。随着市场竞

争的不断加剧，各券商为求得生存，以客户为导向进行市场细分是一

种必然趋势。

二、市场细分是我国券商发展的现实选择

券商发展模式有两种选择，一种是粗放式经营，一种是细分化经营。

我国券商已经历了十几年的发展历程。由于整体上仍处于成长期，在

2001年前几乎所有证券业务都有较高的利润率，券商资金利润率在

2001年以前在30％以上，大大高于其他行业，因此绝大部分券商均

走上了以规模扩张为主的粗放式经营道路。这种模式使绝大多数券商

的生存之路维系在股市的系统风险之上。券商之间也未摆脱低水平、

低效率的竞争格局，加之长期以来证券市场一直处于供不应求的状

态，因而导致券商之间的非价格竞争较少，各券商没有市场细分，经

营范围类似，业务品种趋同，业务结构雷同，所服务的客户及所运用

的手段也大致相同，没有形成自己独特的经营特色，证券业务差别化

的影响和作用不明显。

具体来说，传统的投资银行业务基本上只是利用发行通道为企业发

行证券。特别是并购重组、资产管理、财务顾问等业务没有得到重视

和发展，使得券商广义投行业务的细化程度和差别化程度较低。

经纪业务也是主要依靠交易所的席位为投资者提供交易通道，佣金

收入虽然是券商最主要的收入来源，但“靠天吃饭”，对投资者的市

场细分不够，提供投资咨询的层次不够，投资咨询基本只发挥了吸引

客户来营业部交易的功能。

资产管理和自营业务前几年是券商重要的收入来源，但没有形成个

性化的投资风格和特色