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政企客户渠道薪酬考核办法

为适应市场竞争形势需要，激发政企客户渠道全体经营人员的工作积极性，

进一步强化渠道营销责任，建立科学合理和长效的绩效考核激励机制，加大力度

做好存量保有和增量市场拓展工作，结合公司实际情况，特制订政企客户渠道薪

酬考核办法。

一、考核思路：实行渠道责任经营，存量保有挂工资，增量收入挂绩效。

二、薪酬公式：月度薪酬=岗位工资保留部分+存量考核工资+增量考核绩效

+业务发展酬金-服务考核扣款-其他扣款

其中：岗位工资保留部分=岗位工资-岗位工资存量考核基数

存量考核工资=岗位工资存量考核基数（500元）+存量考核补贴（200元）

-存量流失扣款

说明：岗位工资存量考核基数统一按500元标准从客户经理岗位工资中划

出，存量考核补贴统一按200元标准计算，两者之和作为存量考核工资基数，与

存量保有工作挂钩考核。增量发展挂绩效，原月度绩效工资停发。岗位工资存量

考核基数不受岗位工资政策性统一调整的影响，其他政策性津补贴和福利待遇按

规定照常发放，岗位工资保留部分按月及时发放。

三、直销客户经理考核

（一）存量考核

存量考核工资=岗位工资存量考核基数（500元）+存量考核补贴（200元）

-存量流失扣款

存量流失扣款=政企固话流失扣款+带宽型业务流失扣款+移动中高端流失扣

款

存量流失考核办法见下表：

保有产品保有目标考核标准

政企固话累计流失率≤0超过流失率，每流失1户，则从存量考核工

资中扣除该固话当年ARPU值的6倍收入，

扣完为止

带宽型业务累计流失率≤0超过流失率，每流失1户，则从存量考核工

资中扣除该产品当年ARPU值的6倍收入，

扣完为止

移动中高端累计流失率≤2%超过流失率,每流失1户，则从存量考核工

资中扣除该产品当年ARPU值的3倍收入，

扣完为止

说明：

1、政企客户流失界定：指一个单位的全部或部分电信业务转他网或已与其

他通信运营商签订排他性协议。因不可抗拒的因素如用户搬迁、破产、倒闭等特

殊原因，造成客户离网，经营销部核定后可不作考核。

2、产品流失率计算公式=（考核期末产品有效用户数-产品维系基数）/产品

维系基数*100%。（产品维系基数以责任渠道2009年12月31日该产品有效用户

数为准）

3、带宽性业务包括政企宽带、电路和光纤业务等等。

4、当产品累计流失率小于目标值时，全额核发存量考核工资；超过目标值

时，按上表进行考核。

5、存量流失扣款从存量考核工资中直接扣除，直到扣完为止。

（二）增量考核

增量考核绩效=考核期渠道增量收入×5%×当月绩效考核得分

考核期渠道增量收入=考核期渠道收入-2009年渠道存量总收入/12；

客户经理月度绩效考核打分表：(待补充)

指标类型关键指标指标解释单位总分考核办法

业务收入

移动业务

经营指标宽带业务

固话

根据公司服务质量考核有

服务质量次

关规定考核

根据公司2010年业绩考评

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