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商务谈判案例及分析

商务谈判案例及分析01

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程

师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查

找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合

炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二

楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成

交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买

冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美

元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下

去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的

让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明

天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优

雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋

怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同

样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备

的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回

来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又

愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，

只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年

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物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商

被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成

了这笔交易.

问题：

分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

案例分析：

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运

用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下

面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈

判败笔所在。

1、收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，

重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优

势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有

做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被

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动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2、谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，

仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：

(1)、过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不

会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)、只关心自己的利益，

美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考

虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频

频让步。

3、在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈

在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收

集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，

不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能

会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观

标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，

百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧

的运用：(1)、谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和

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初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后

的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)、谈判中，依靠数据掌握谈

判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)、在回盘上，从结果

价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运

用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有

利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注

意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要

赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判

技巧的运用，才是真正的游刃有余。

商务谈判案例及分析02

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