《销售管理》课程标准.pdf

《销售管理》课程教学标准

课程名称：销售管理

适用专业：市场营销专业

开发单位：湖南环境生物职业技术学院

建议学时：70学时

建议学分：4.5学分

一、课程定位

本课程是市场营销专业的一门专业基础课。通过本课程的学习，要求学生了解销售管理及相关

概念知识，理解销售与各种市场工具之间的关系，了解基础的销售知识，能进行销售行为的执行。

为学生继续学习市场营销专业核心课程与岗位拓展能力课程奠定基础，使本课程习得知识能够运用

到企业营销管理和销售服务、管理活动中。

二、课程目标

（一）知识目标

1.掌握销售管理概念的基础知识；

2.了解销售管理的表现形式；

3.理解销售管理的缘起与发展；

4.理解销售管理理念的内涵；

5.理解企业销售管理发展的核心思想。

（二）能力目标

1.能执行基本的销售行为和销售流程；

2.能解读企业销售管理的内涵；

3.能在理解销售管理对企业的意义；

4.能理解销售管理与市场营销体系的联系，理解销售管理的思想，识别销售管理的基本元素；

5.能讲述销售管理的主要类别与各自方式；

6.能理解营销、销售与管理之间的关系，理解其内涵。

（三）素质目标

1.具有一定的执行能力和组织能力；

2.具备热爱市场营销和销售行为的精神；

3.具备自主学习能力，在教学实践中养成积极思考问题和主动学习的习惯；

4.具备本课程学习内容向专业核心课程学习内容的迁移能力。

三、课程内容（学习情境设计）

㈠学习情境设计理念

本课程以满足学生就业需要为前提，在市场营销专业人才培养方案的指导下，通过案例导入、

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任务驱动、课堂讨论的方式，引导学生完成课程内容学习，同时，每个知识点完成后，让学生开展

项目训练、分析总结开拓思维，以达到提高学生解决问题的实践能力的目的来组织理论知识学习和

实验内容训练。

㈡学习情境内容与描述

表1：学习情境内容

计划学时

典型学习情景

序号学习内容概述知识内容

工作任务名称理论实训

1、销售的基本概念

销售管理销售管理销售管理概述2、销售在企业中的作用

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基础认知导论3、销售管理的基本内容

4、销售管理与营销管理

1、影响销售预测的因素

2、销售预测的基本方法

3、销售预测的过程

1、销售预测

4、销售配额的特征

2、销售配额

销售计划5、销售配额的类型

3、销售预算62

管理6、确定销售配额基础

7、确定销售配额的具体方法

8、销售预算的编制过程