颈复康药业销售百日促销竞赛活动方案.pdfVIP

承德颈复康药业

百日促销竞赛活动策划案

（内部文件）

一、活动概述：

今年以来，我公司主导产品经营出现了一些问题，主要表现在：

市场需求不旺，经销商信心不足，商业库存过大，渠道流通缓慢，价

格很不平稳，尤以颈复康颗粒更为严重。对此，公司和营销部门采取

了积极的应对措施。如：限制产量，控制发货，加强价格监管，加大

电视广告投放力度，加强重点市场终端促销等，都起到了一定作用。

但是，我们也应该看到，受去年以来宏观医药环境不利因素的影响和

我们内部运营、管理等方面还存在很多不完善的地方，要从根本上扭

转不利局面还需做出极大努力。

当前已近时间过半，主导产品主要经营指标尚有很大差距。时间

紧迫，时不我待，必须采取更加积极有效的营销措施。为此，公司决

定在部分重点销售省区开展“百日促销竞赛活动”。

“百日”的概念是个约数，可以是三个月，也有可能是“双百日”。

“促销”是这次活动的直接目的。促进一级经销商库存下移，促

进二级分销商的终端铺货，促进终端客户进货，促进销售回款。同时

在其它营销手段的整合作用下，提高我们公司的市场运作能力，提升

品牌影响力和产品市场份额，全面完成今年销售任务。

二、活动安排

1、活动时间：六月中旬——十月上旬

6月20日前活动领导小组研究确定策划案。同时相关区域业

1

务人员提交促销会议申请。

6月22日前将活动方案下发到相关部门，各部门按要求以邮

件或传真形式下发至有关市场各级业务人员。

营销部门领导审查促销会议申请，签批后送达市场推广部市场内

勤汇总。

活动领导小组组长签批第一批申请（或例会集体审批）。市场推

广部按批示通知相关人员进行会议筹备。

6月25日—9月下旬促销活动实施阶段

10月上旬活动总结

2、促销品种：颈复康颗粒、腰痛宁胶囊、复方石韦片

3、目标市场：七个二级分销省市和四个销售大省，包括：黑龙

江、陕西、江苏、浙江、四川、重庆、云南、辽宁、河北、山东、河

南。其余市场根据活动开展情况、市场发展状况再行安排。

4、目标对象:本次促销活动的重点是终端客户（终端客户包括

药店、社区医院诊所、厂矿卫生院所、乡镇卫生院、下游小型批发商

等），也包括少量二级分销商、经销商。其中终端客户与分销商、经

销商的活动场次比例为7：3。

5、活动形式：会议促销。每场次会期不超过一天。其中面向终

端客户的带奖售政策，面向分销商、经销商的不带奖售政策。对联办

商业单位的筛选原则是，以本地市场为主，有良好的分销网络，有良

好的终端客户群体。本次对以调拨为主的商业单位不予活动支持。

6、奖售政策：（只对终端客户，见附件3）

2

7、会务标准：（见附件4）

三、活动组织

1、组织领导：成立领导小组

组长：李沈明

成员：计福全郑国和张士强许怀民冯卫东

薛占一张永忠知本加乘公司的吴健崔永南

关杰

活动期间，每月召开一次会议，具体时间、议题由组长确定，并

要将会议研究决定的问题以“纪要”形式发至相关部门。

2、人员配备：采取1+2+3组合，即每个小组的人员组成包括：

“1”，一位大区经理任组长；“2”，营销一部、二部至少各有一名业

务人员参加；“3”，市场推广部有OTC主管或代表组成的三人参加。

具体到每场次组成人员，原则上从所辖销售、市场区域产生。组长由

一二部领导协商确定，销售人员谁申请谁的客户谁参与，必要时组长

调集其他人员协助。

3、人员分工：会议筹备阶段，商务人员负责与联办商业单位的

接洽，确定会议日期、地点、场地、邀请客户名单、初步沟通购销信

息。市场人员负责会场布置，促销、宣传物料准备。

会议期间，商务人员负责客