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投标报价有5种策略

近几年在铁路建设领域路外企业承揽的铁路项目份额在铁

道部基建系统中不断上升，但由于定额、编制办法以及铁道部压

缩概算等方面的原因，价格偏低，有些工程项目甚至连成本都保

不住，亏损项目层出不穷“”，致使企业效益滑坡。这与铁路固有

模式和体制有关，也和报价策略不当和后期变更索赔开展不利有

直接关系。合理运用报价策略和健康开展变更索赔，为企业争取

最大的利润空间是值得提倡的，建设部早在1993年就下发的”关

于下发《关于促进工程建设工程索赔工作健康开展的意见》通知”

也说明这一点。投标报价不是最终决定项目盈亏的唯一条件，但

投标策略巧运用得当，变更索赔成功实施，将有可能彻底改变项

目的走向，由亏损变成创效，也会给项目创造更大利润空间，使

企业在困境中能保持持续发展。

1拓展项目创效空间，合理运用投标策略

报价是投标工作的中心环节，也是中标的关键。制定适合的

投标策略，更好地运用自身实力，在决定投标成功的各项关键因

素上，充分发挥相对于竞争对手的优势，取得投标成功，并拓展

项目创效空间。

1.1明确投标目的。若投标是为创效，那投标前就应详细计

算成本、开支、利润等，工期很长的大型项目还应考虑后期风险，

综合各种不利因素并权衡后，最终确定是否投标。若为进入市场，

打出企业品牌，则可放低对利润要求，甚至低于成本投标报价。

1.2合理运用投标报价策略。投标报价是一项政策性、技术

性、专业性很强的工作，要根据具体工程、视具体情况来制定投

标策略，灵活确定报价方案，提高中标概率和企业的利润率。正

确计算标价、灵活应用报价策略。

1.2.1合理选择施工方案，降低施工成本。在做投标施工组

织设计时，一般要选择自己最熟悉、成本最低的施工方案，以增

强价格的竞争性。在降低成本、增强价格竞争性的基础上，按照

不同的价格水平分档，高标方案――理想的利润水平，中标方

案――中等利润，低标方案――微利、保本。

1.2.2充分发挥资金的时间价值。在投标总价基本确定前提

下，调整内部各个子项报价。调高早期能收回资金的子项的价格，

调低晚期收回资金子项的价格，以期在中标后能获得较好的经济

效益。在按正常方法计算标价以后，从施工工艺、施工方案分析

中确定属于早期实施若干单项工程项目。将投标期间开支的投标

保函、临时设施费以及其他在施工前期发生的费用部分或全部摊

入早期价格之中，以便尽快地收回资金。总体原则为早出早摊，

晚出晚摊，均出均摊。在施工前期和中期发生较多并随工程进展

而逐渐减少的费用，如履约保函费等，按递减方式摊入成本。

1.2.3掌握不平衡报价幅度和标准。现在业主在评标时很注

意对不平衡报价的防范工作，早期工程提价的幅度应控制在4-

8％左右较为适宜。选出肯定将在后期施工的若干单项工程。将

前期工程提价的总额在这些项目的价格中予以扣除，使总标价保

持基本不变。每个降价项目的降价幅度也应在4-8％左右，以免

偏离正常价格。

1.2.4采用不平衡报价要考虑风险因素。按工程量变化趋势

调整单价要考虑一定风险因素，早期施工项目在施工时由于业主

的原因或其他原因大幅度减少了工程量，后期施工项目则工程量

大度增加时，原有单价的调整将造成亏损或达不到预期的效益，

还容易引起业主的反感。因此应用不平衡报价方法应选择预计工

程量不会产生重大变化的项目，并且调价的幅度不宜太高，以3%-

-7%为宜。

1.2.5重视提前介入和早期沟通。铁路项目在初步设计时及

早介入并和设计进行沟通，掌握想要中标的标段具体设计情况，

在投标报价时，对施工图设计时有可能工程数量发生变化的项目

采用不平衡报价。估计施工中工程量可能会增加的项目，单价提

高；工程量会减少的项目单价降低。对于暂列数额（或工程），预

计会做得可能性较大，价格定高些，估计不一定发生的则单价降

低。

2中标后的施工阶段有效开展变更索赔管理

在铁路工程项目中，投标报价和变更索赔是相辅相成的，变

更索赔的成功与否直接影响到工程项目的经济效益。要实现企业

的可持续发展，铁路项目在施工阶段就要积极开展变更索赔，通

过有效合理的变更索赔，确立竞争优势，争取效益最大化。变更

索赔是业务性很强、基础工作很细的工作，这就要求变更索赔开

展要熟悉铁路投资控制流程、掌握政策审批原则、吃透合同条款，

使变更索赔工作成为创效途径。变更索赔主要从以下几个方面开