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房地产营销客带客实施办法

一、客带客的阐述

客带客即营销范畴的客户带客户上门，成交的统称。在房地产销售

过程中，广告已经不再是客户认知项目的唯一渠道。人际关系圈、口碑

传播已经更加可信的取代了传统自卖自夸式的广告。

“客带客”早已成为房地产营销中的惯用手法，但现有营销过程中

的客带客，主要还是单纯的以成交客户为中心。在现今经济社会中，如

何做到真正的资源共享，如何利用现有资源进行资源的深度剖析。

“客带客”是关系营销的一种，在关系营销中有一个理论即“蛋壳

理论”。“蛋壳理论”主要讲述从点到面进行推广的过程，也就是我们常

说的“扩客”。在关系营销中所说的“客带客”来进行“扩客”的话，大

体方向主要就两种，“已成交客户”和“未成交客户”。

二、成交客户

常规的“客带客”政策，往往是已成交老客户介绍新客户成交后，

新老客户同时享有一定额度的优惠。例如，新客户每平多优惠100元，

老客户获得一千到几千元不等诸如此类的奖励。在这种模式下，老客户

带单成交的积极性得到了很大程度上的提高。但是根据以往的经验从成

交率上来讲，众所周知一般成交率比流单率要低很多，甚至可以和“2/8

黄金定律”相吻合，所以单纯的从成交客户出发“扩客”相对比较窄。

三、未成交客户

那么，话又说回来。如果我们将目光稍加放于未成交客户之上。简

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单来说，引用一下“2/8黄金定律”。例如：我们有100批未成交客户，

通过后期积极的客情维护，我们和20%的未成交的客户建立了非常良好

的关系，并告知通过带客成交所获得一系列的优惠及丰厚的奖励。每个

人都有自己交往的圈子，如果按每个人的辐射半径为100人。那么按照

20%的比例介绍给我们，所介绍来的20%的客户再用“2/8黄金定律”进

行分配，我们将得到4批成交客户。而且，随着销售人员的客情维护工

作不断的加强，我们所辐射的客户群及成交，将有可能呈现倍数增长的

态势。

四、客带客的优势

1、客户质量得到很大的保障

2、成交率将有明显增长

3、节省人力、物力及投资成本

这是11年某市一个项目的销售人员对当年自己客户的成交途径进

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行分析，所做这么一个饼状图，我当时就在那个项目。虽然图所表述的

比较笼统，但就我们今天所探讨的问题足够证明客带客的重要性。

五、客带客的管控

其实客带客无需管控，维护工作将由销售人员来进行，管控也只不

过是我们在后期对身份、信息、资源、奖励的一种审核及把控。严格的

执行不谎报、不虚报、不漏报，一经发现，必以严惩。整个流程将以申

请单的形式进行申报，申请单将由销售人员进行填写。

主要内容为：申报日期；成交日期；新老客户姓名、电话、房源（未

成交客户介绍，将加以备注）、关系；老客户奖励金额；经办人及审核人

等。

六、客带客奖励细分

奖励方面，建议实行现金奖励，现金奖励是最实际的，也是最具有

震撼力的。关于奖励可分为两种“成交客户”和“未成交客户”。

“成交客户”建议实行跳点奖励，目的为刺激客带客的积极性，大

体分为以下几个档：

1、成交1—3批奖2000元

2、成交4—6批奖2500元

3、成交7—10批奖3500元

“未成交客户”建议实行无跳点奖励每成交一套奖1000元，同时为

了刺激该未成交客户的购买情绪，若其个人想进行购买，将在原有优惠

的基础上再享受9.8折的优惠。

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七、客带客之“客户满意度”

同样的客带客政策，在不同的项目上可能会出现很大的差距。因为，

客带客能否成功、能否得到有效的扩客，核心因素不在政策，而在于客

户的满意度，取决于销售人员的公关能力。

“客带客”政策很重要，“客户满意度”更重要。

客户满