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商务谈判学案例分析3篇
商务谈判学案例分析3篇
2001年3月,国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下
简称乙方)签定一设备引进合同。根据合同,甲方于2001年4月
30
日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时,提供全套已装船清洁提单。
1.单签署日期早于装船日期。
2.提单中没有已装船字样。
1.向开证银行提出单据不符点,并拒付货款。
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。
3.查询有关船运信息,确定货物是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知,提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
案例分析
本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证
规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可
能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据,
便
心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂
不
知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗,其
行
为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。
1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全
套清洁的已装船提单。
2.收到议付单据后,仔细认真地审核相关单证,确认所有单据符
合单单相符,单证相符的要求。
3.仔细审核提单中的每一个细节,确保所收到的提单是全套清洁
的已装船提单。
预借提单:是承运人应托运人的要求,明知货物未装船,却提前
签发已装船提单,意图使提单持有人相信其已装船,导致货、款被
托运人提走,剥夺了提单持有人依法享有的权利。这种提单的特
点是:货物并未装船但是提单却载有“已装船”字样;其欺骗性及隐蔽
性较备运提单更强。
倒签提单:是指承运人应运托人的要求,将实际装船日期提前。
其特点是:货物实际已经装船,但托运人为了使其符合合同或信用
证的要求,故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长,多极电子管公司正在
德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事
处
赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的
生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看,企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为
基
本目标,并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲,这一报价
思
路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,
为将来获取长期利润打基础。
1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这
实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价
格
政策,向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3
万
马克。津默曼感觉这样的报价偏高,但公司的政策与总体处境又
不
允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离价
格
政策的先例。面对这一两难困境,为了实现上述的定价目标——
一
定要赢得与科涅格公司的合同,企业的定价到底是降还是保持不
变,这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。因为只有
用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司
的用户——科涅格公司的情况来看,科涅格公司的需求对多极电
子
管公司不利的一个方面是,它此次需求的计算机并不需要太高的
准
确性和易操作性,主要是看可靠性和价格的高低,而这恰恰与多
极
电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确
性,可靠性、适应性和易操作性都很高,但价格也较竞争对手高出许
多。面对这种情况,为了赢得科涅格公司的合同,多极电子管公司有
叁
种选择:一是“好货当作一般货便宜卖”,这需要考虑是否要打
破
公司的价格政策;二是降低1000X的产品质量,进而降低成本,利
用
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