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市场082朱广洋

商务谈判案例分析及个人小结

我选的是环形灯生产技术与设备引进的联合谈判这个案例，案例简介如以下

所述：

北京A工厂要引进环形灯生产技术及设备，并委托N进出口公司与日本H

公司开始了谈判，N公司从A工厂处知道：贵州B工厂、辽宁C工厂、江苏D

工厂也有该计划。A工厂担心把市场价格抬起来，N公司建议把所有公司联合起

来一齐谈判，A工厂表示同意。N公司与各家联系后，建议在北京开会商讨联合

对外谈判的可能。B、C、D厂相关人员认为这是好事，因为有的厂正缺少这方

面的技术信息，有的厂虽然也在与国外公司接触，但沿处在探讨阶段。于是各单

位约定在北京联合会谈。

四家工厂与N公司在北京开会交流了信息。各家引进技术范围略有不同，资

金预算也不同。国外供应商在日本有两家，欧洲有一家。这三家均来过中国，与

四家工厂中的某几家分别有过接触或技术交流，有的已经成为老朋友。根据这些

情况，联合班子统一了谈判方案及谈判日程。

合谈判班子邀请了国外三家主要供应商到北京谈判。一轮下来，彼此建立了

关系也加深了了解，但对这“一揽子”方案，国外三家公司态度有些保留，对谈

判条件咬得较紧，使谈判进度放慢。有的外商干脆中止了谈判。

在联合谈判班子正在研究如何破除僵局时，有的外商主动找到外地的工厂，

借参观为名与其熟悉、感兴趣的工厂进行接触，接触过程中表示了某些优惠条件。

树大根深厂看到来者比联合谈判时给的条件还好，心里很高兴，两方在工厂进行

秘密会谈。工厂直接从外商处获得的交易条件较满意后，即提出是否还联合的问

题。其他外商和工厂看联合谈判班子有分列的趋势，也开始做单方面动作。有的

外商故意对某工厂代表态度好，单独请工厂代表吃饭，暗地里许诺，对统一谈判

代表反而更加强硬，使谈判局面更加混乱。N公司知道这些情况后，与各工厂代

表协商，但彼此均为独立法人，也不是上下级关系，有意见只能说说而已。各工

厂代表一看N公司也奈何不了他们，而外商却表示“友好”，自觉继续下去好处

不大，于是提出退出联合的要求。N公司眼看联合四分五裂，只有与A工厂代

表叹息的份，却束手无策。

探讨点

市场082朱广洋

1.虽然没有政府机构出面组织，民间自愿组合的联合对外谈判就一定没有

约束办法吗？法律手段、经济手段可否运用呢？

2.各家利益不同，客户感情深浅不同，有没有办法避免被分裂呢？

案例分析：

1、我觉得民间自愿组合的联合对外谈判还是有一定的约束办法的。商务谈判

的出发点和归宿都是为了追求一定的经济利益。这种利益不论是个人(即自然人)

或企业法人的，还是国家的，最终都要通过谈判来确定和划分。不管是上面的A、

B、C、D厂还是外商企业，他们谈判的目的都是为了自己的利益而来的。最后

他们四分五裂，就是没有一个好的约束办法，而这又是由于他们觉得各自没有什

么利益可得，通过其它的途径反而能有更好的利益空间。所以在解决这个方案之

前，一定要解决他们各自的利益所得空间。所以我觉得在民间要有一个机构，比

如一个仲裁机构。仲裁是指涉外商务合同的当事人双方在合同履行过程中发生争

议，在通过协商或调解不能解决的情况下，自愿将有关争议提交双方同意的第三

者进行裁决，裁决的结果对合同双方都具有约束力，必须遵照执行。上面所说的

N公司虽然是被委托的，但是我觉得它没有一定的仲裁能力，而且其它公司也不

会听它的，它是没有说服能力的。这个仲裁机构它的一个主要大的作用就是分析

各方的利益所得空间，给它们各自计算一下谈判如果成功所能得到的利益；如果

他们谈判失败，它们将失去多大的利益。仲裁机构通过准确的计算加书面和口头

劝说，可以保证这几个公司能够顺利谈下去。

一些必要的法律手段和经济手段还是可运用的。商务合同的签订是—种经济、

法律行为，在合同中既规定了当事人可以依法享有的权利，又确定了当事人应该

履行的义务和责任。因此，任何一方违反合同规定都要承担法律的和经济的责任。

每个谈判方还是要本着谈判能够顺利进行下去的心理，不能为了一点点小的利益

或者小的分歧而擅自离开联合谈判小组。上面所说的一些外商就犯了这样的错

误。它们主动找到外地的工厂，借参观为名与其熟悉、感兴趣的工厂进行接触，

接触过程中表示了某些优惠条件。我觉得它们是