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售前工作流程及职责

一、公司产品定义：

要成功的完成每一个项目，需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后

服务人员等密切协作。本文档主要从售前人员的管理角度，针对公司实际情况，对售前工作流程

进行描述，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。

二、售前技术支持人员的日常工作与职责

售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁。在销售人员面前，售前人员是技术

人员或技术专家的角色；而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员；在

用户眼中，售前人员是代表公司技术水平的技术专家。

2．1在售前技术支持活动中，售前人员的主要工作是：

1、协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系；

2、将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求；

3、与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后

期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计

者。

2.2售前技术支持人员岗位要求：

1、熟悉“安全产品”,“网络产品”，“服务器系统”，“公安业务系统”。能思维清晰、语

言流畅的向客户演示介绍以上系统。

2、了解Oralc数据库系统、Windows及UNIX等操作系统，了解互联网、公安四级网，具有

比较全面技术专业知识，熟悉当前IT的技术发展方向。

3、了解公司的开发能力、技术优势、劣势。

4、必须非常熟悉行业（公安、教育、政府、银行）业务，对信息化的现状和发展方向有深刻

的认识，了解行业其它业务软件的基本情况。

5、了解同类产品及其竞争对手的情况和特点，主要竟争对手有：公安行业有长春天成、广州

华南资讯、北京中电同业、厦门巨龙、深圳神盾、神州数码、华罗庚软件、天津思越、北大高科、

郑州东曦方、珠海东信城。

6、能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。

7、熟悉项目招投标的一般程序。

8、善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

注：对于大型项目，售前应成立团队，并根据项目的需求，由公安系统业务、数据库专家、

操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等组成，可以一人

兼多个角色。

三、售前人员在项目招投标活动的工作任务

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。获得一个项目的前期

过程如下：

1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立

起良好的关系。

2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用

户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，至少要做到用户对公司

有一定的兴趣，愿意邀请我方参加投标。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书（项目验收标准：技术框架与功能

界定）。

6.签订合同，项目实施以及维护。

3.1.招投标前与用户的接触

招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平

台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户

在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和

产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括：

1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；

2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性

的要求；

3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；

4.平台和数据库的选型；

5.信息安全、存储的需求；

6.对软件开发机制的认识；

7.用户感兴趣的热点技术；

交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以

及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户对项目的认识和想法。交流和拜访中要善于识

别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能

是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

引导用户向本公司擅长的技术路线和产