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渠道策略之完全思维概览（下篇）

第四章渠道管理流程

对渠道的管理，其实是过程管理，是一系列的流程管理。通过流程规范企

业的渠道管理。规范及成熟的管理销售渠道，包括招募流程、终止流程、考核流

程、审计稽查流程、员工奖励流程等

一、招募流程：科学、合理的选择适合不同层级的经销。

二、终止流程：建立渠道合作终止流程，在于明确经销商的终止程序在公

平公正的框架下，终止与经销商的合作，杜绝经销商在有不良迹象（经营不善出现

苗头、资金转移出现苗头、经营重心转移、主推品牌转移、经营业绩下滑）或“霸

着茅坑不拉屡”等现象出现初期即响起警报。规避经营风险。

三、渠道考核流程：定义渠道考核流程，不同的企业可以有同的侧重点，

但具体的要素可以包括：销售额、销售人员认证、市场活动、健康库存等

四、稽查及审计：对渠道管理进行审计，主要的目的在于防止经销在区域

市场的“胡作非为”，比如低价、窜货等。也包括对经销商的一些良性指标进行健

康检查。比如任务完成率、增长率、库存周转率、分销效率、资产负债率等。

五、渠道库存：分析库存周转率、产品的进销存管理、最低库存要求、资

金占有率、经营面积占比（企业品牌占经销商的比例），经营业绩占比（企业品牌

占经销商的比例）。健康库存；渠道资金管理；

六、渠道/渠道员工奖励

第五章渠道销售及技术认证

对营销系统与渠道进行销售认证与技术认证在很多行业还是新鲜事物。但

是在一些技术含量较高、服务要求较高的行业，比如软件行业、部分建材企业却有

可行性。销售认证的目的很明确，即在于提高渠道的销售能力，使之成为渠道竞争

力的一部分。而技术认证多是对于专业化程度较高、项目销售较多的行业（比如建

材行业）。因为这类行业需要对服务对象提供较为专业化的服务，所以对销售人员

的专业技术要求较高。技术认证的最终目的，也是为了提高渠道的核心竞争力进而

提高其销售力。

一、销售认证：对渠道的销售能力认证各个企业可“因地制宜”，没有一

个统一的标准。但目的却是一样的。对于渠道来讲，销售产品的无非是经销商自

己、经销商的经理人、导购员等。

1.经销商及高级经理人：偏重于企业的文化、制度、流程、产品知识、渠

道政策、经营管理技巧等。因其在渠道中居于较高层级，所以认证的内容不同于渠

道的其他成员。

2.业务员或导购员认证：导购员是在渠道中直接进行销售的人员，所以导

购员的销售认证偏重于实战的销售技巧。

3.欧普销售人员一，二，三认证。作为管理渠道、服务渠道的企业人员，

欧普的销售人员也必须掌握相应的知识系统。否则无法起到相应的作用。一般来

说，不同级别的销售人员，如分公司经理、区域经理、业务员所要求的销售能力与

技巧是有差别的。对于升牵的员工，应进行相应岗位的知识体系的培训与认证，考

核合格后，颁发岗位合格证书。以期适应岗位职责的要求

二、技术认证：某些行业专业化程度较高，特别是项目销售时，对服务对

象（销售对象）的要求也较高，企业技术认证可以包括如下内容：

1.技术应用方案专家认证：为工程方项目方提供专业化服务，优于竞争对

手。

2.销售技术支持人员认证：由专门的技术人员为甲方提供专业技术支持服

务。

第六章渠道反馈及支持服务

渠道反馈与支持服务的最终目的，在于将经销商的要求、建议进行归纳与

总结，并提供相应的服务，减少厂商间的磨擦。最大化提升经销商的满意度。比如

家电行业的售后服务部门，是较为完善与系统的部门。厂家的服务部门，是对经销

商的服务，也是对消费者的服务。这种机构一般伴随着企业的渠道扩散而相应的拓

展。在体现厂家与经销商之间的关系上，企业可考虑作如下事情：

一、对企业产品的满意度反馈与分析

二、对企业渠道政策的满意度反馈与分析

三、对企业销售及销售支持人员的满意度反馈与分析

四、对企业品牌的满意度反馈与分析

第七章隐性渠道激励策略

隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买，并从

中抽取利润的渠道。我们姑且称之为隐性渠道。隐性渠道多存在于建材行业。在家

电行业比较少见或不成气候。就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、