会销类销售流程培训一.pptx

会销现场流程训练;会销的本质：

会销是一个销售行为，不是一个市场行为！

目的：

产生销售，拿到提成！

销售人员才是会销真正的主角！;客户是什么？

上帝？

衣食父母！

我们做了那么多工作，好不容易把客户给请来了，

我们要怎么对待他们？

把他们伺候舒服，让他们舒舒服服的拿钱！;第一步：时刻确认客户位置

第二步：业务人员到楼下迎接

安排车位帮客户拎包

第三步：进电梯后进后出有手势“这边请”挂嘴边;第四步：藏雨伞

如遇下雨，要用塑料袋套上雨伞，放到不容易找到的位置

目的：让客户不容易走

第五步：签到

确认信息、留名片，挂参会证。替客户解围

目的：让客户对你产生好感；让客户感受会议的正规。;第六步：签宣言侧面拍照

原理：承诺与一致

第七步：与客户合影留念不许勾肩搭背不许摆V字形手势

目的：让客户有VIP的感觉

要点：集中拍闪光灯全翻开距离保持2米左右

第八步：递纸巾，茶水咖啡？奶茶？;客户的状态：紧张、拘谨。我们要做什么？让客户放松下来。方法：让他开口说话。

带着客户参观会场。

跟客户聊一些客户感兴趣的话题。

介绍现场老总们跟他们交换名片。我们帮你们跟他们交谈。

让自己的客户互相交换名片。〔互相介绍，他们自己就会交换〕

在其他客户面前吹捧自己的客户。

偷偷告诉客户，有可能会有优惠〔大奖〕，千万别走啊

切忌不能讲什么：产品功能产品价格具体促销方案;业务人员要跟自己的客户坐在一起。

要提醒自己的客户关掉，提醒会议开始。

鼓掌的时候要认真配合，带动会场气氛。但不要过火。;注意自己的坐姿，以身作那么。严禁随意走动。

认真听讲。认真鼓掌。鼓励客户答复以下问题。;配合主持人大声喊

拉客户往上冲

目的：让客户融入气氛

;引爆点之后，销售人员应该干什么？

销售促成！

从众心理

短缺压力

信服权威

优惠截止;不谈概念和功能，只谈利益。

要敢于帮助客户做决定。

要敢于PUSH客户。

合同随身带，签字笔随手拿，时刻准备着填写合同。

一个点打动客户就直接促成;〔广场的故事、排队营销〕从众心理促成话术

王总啊，您看您同行这么多公司都定了，一定没错的，你也赶紧定了吧！来签个字！

短缺压力促成话术

张总啊，这是最后一个名额了，你要是争取不上，那就没时机了！赶紧签了吧！

;高露洁牙膏广告〕信服权威促成话术

张总啊，刚刚专家都讲了，肯定没错的，您就放心吧！我们不可能拿用友20年的信誉和王总〔王文京〕的名声跟您开玩笑的！名额马上没有了，签个字吧！

李总啊，您看用友这么好的效劳，要是我们做不好那纯粹是丢用友的脸！相信我们！相信王总〔王文京〕吧！来，名额马上没有了，签个字吧！优惠截止时间话术。

张总啊，您看这么多人都定了，一定没错的，就今天一天的时机，您可千万别错过时机啊！来，在这签个字。;原那么：先肯定，再抽象，再转移;S：张总，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有赠送，以后就没这么好的时机了！

C：我还是再考虑考虑。我的客户比较多，销售也比较多，我怕系统满足不了我的需求。

S：张总，您的担忧不无道理，您的担忧其实跟我们刚刚专家提出的问题如出一辙，我们的效劳就是要解决客户管理和人员管理的问题〔先肯定〕。我觉得您其实是担忧我们的研发实力〔再抽象〕，用友是国内管理软件行业的老大，做出的系统不会不好用的〔再转移〕。

C：你说的也有道理。

S：再说，已经有那么多客户在使用我们的平台，都帮您验证过了，您就不用担忧了〔转移成功〕。

C：嗯，想想也是这么回事儿。

S：那今天就定一个吧，合同我都给您准备好了。。。。。。;S：张总，你看大家都买了，您也定一个吧。今天买还有赠送，以后就没这么好的时机了！

C：我还是再考虑考虑。

S：张总，您就不要再犹豫了，你看大家都订了，用友这么大的公司，推出的平台肯定没错的，产品性价比那么高，今天买还有赠送，物超所值啊！你看，合同我都给您准备好了，回头我肯定好好给您做好效劳工作，您就放一百个心吧。

C：那好吧。;找现场签字老总签字

如果客户满足不了我们的要求怎么办？

如果客户提出额外要求怎么办？

解决方法：找老总特批表现出为难的样子

有困难找领导;要把合同迅速交给主持人

签单后安抚客户

原因：客户掏钱之后都会习惯性的担忧。

方法：重复之前的话术

张总啊，您就放心吧，我们不会拿用友的品牌跟您开玩笑的。

张总啊，我肯定会给您做好效劳工作的