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《消费者行为心理学》

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心理学

东西

本书关键字分析思维导图

环境

营销

行为

消费

人人文库

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消费者

信息

价值

人性

弱点

商品

销售

心理

社会

命运

身份

产品

名人

下篇消费者都是不理性的

中篇消费者是怎样被“诱导”的

附录消费者非语言信息中暗藏的心理学

上篇消费者到底要买什么

目录

01

02

04

03

内容摘要

本书共分为三大部分，分别从消费者行为中最重要的三个环节，包括消费动力(消费者到底要买什么)、

消费选择(消费者是这样被“诱导”的)及消费决策(消费者都是不理性的)入手，从专业心理学的角度来探究

消费者行为背后的真正原因，同时为你提供最实用、最专业的销鲁技巧。对于销售人员，尤其是初涉销售行业者

来说，相信会大有裨益!

营销就是一种身份识别与界定，销售人员通过产品一一某种身份的载体一

帮助消费者完成自我的表达，消费者通过购买行为建立身份认同，寻找归属

感。

上篇消费者到底要买什么

第一章需求心理倾向

第二章人性心理弱点

上篇消费者到底要买什么

01

为了生存

我得消费

03

买了是要给人看的

04

金钱可以

与快乐联

系在一起

06

买东西，也许只因为卖东西

的人

05

你有我也要有

02

我买故我在

第一章需求心理倾向

避无可避的“流

行感染”

征服感，从讨价

还价中来

消费，不只是花

钱

第一章需求心理倾向

兴趣拉动消费

01

“专门”

太重，“

顺便”正

好

恐惧，击溃消费者心理防线

03

排队，是

消费者难掩的情结

04

不是要便

宜，而是

要感到占

了便宜

05

你给“面子”,他给钱

06

嫌货才是买货人

第二章人性心理弱点

02

心情好的时候，

更愿意消费

“沙子”换“金

子”的智慧

你不卖，他偏要

买

吊起消费者的胃

口来

第二章人性心理弱点

降价不一定畅销，

涨价不见得难卖

将消费者的自私

变害为宝

抓住不同消费者

的心理软肋

第二章人性心理弱点

包括消费动力(消费者到底要买什么)、消费选择(消费者是这样被“诱导

”的)及消费决策(消费者都是不理性的)入手

“要想钓到鱼，就要像鱼儿那样思考”

好的销售都是直击人性弱点的，如贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、贪慕虚荣、难

抵诱惑、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……关于

人性的一切弱点，正在被消费社会利用和营销。

中篇消费者是怎样被“诱导

的

中篇消费者是怎样被《诱导”的

第三章宣传的心理暗示

第四章环境的潜移默化

第三章宣传的心理暗示

02

罩在名人的光环之

|

01

消费行为

中的“标

题党”

“后付款”的诱惑与威力

05

标价牌上的心理暗示

04

吃不到的葡萄才最甜

06

消费体验兹事体大

03

第三章宣传的心理暗示

“产品维纳斯”

带来缺憾之美

有一种销售叫“

霸气”

“自由”与购买

行为

给消费者一个乐

于模仿的榜样

第四章环境的潜移默化

刺激感官，刺激

消费

打开消费者的好

“色”之心

热烈的氛围是一

种变相的销售

商品陈列也是一

种艺术

第四章环境的潜移默化

“私人空间”成

交法

掌握地盘中的小

秘密

用环境的威慑来

影响顾客

带着工具做推销

下篇消费者都是不理性的

“在中国，脸面比任何其他世俗的财产都宝贵。

下篇消费者都是不理性的

第五章提供决策依据

第六章培养消费忠诚

面带三分笑，生意跑不了

01

做消费者

的“领路

人

03

他说你听有时比你说他听更重要

05

“激将法”激发出购买欲望

04

第一个

球”,一定要投好

06

有对比才有销路

第五章提供决策依据

02

提供决策依据

02

贴上“小

财”标签

难逃消费

命运

04

把消费者“蚕食”掉

06

说在心坎上，一句顶千句

03

别让消费者“挑花眼了”

05

拒绝，不见得是真的不需要

01

坚持到底VS—退再退

第五章

第六章

01

你够专业他才够忠诚

培养消费忠诚

02

给消费者

“美好的

第一印象

99

03

04

让你的销

售从售后

开始

06

与“以盈利为惟一目标”反

其道而行

05

暗地里的优惠，岂能不动心

你记住他的名字，他就会记住你

和你的消费者“日久生情”

01

人性，比

品更重

女

03

不要毁在细枝末节上

五

产

04

满意度决

定忠诚度

06

攻击对手等于将消费者拱手相让

0