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TOB获客体系搭建指南。

TOB获客体系搭建指南。

“获客的两大核心

其一是“新客的增长”，其二“对老客户的增值服务转介绍”。

打开各大网站，我们每天都被0成本获客百万用户，低成本拉新，下沉，社交裂

变，社群增长，这样的关键词冲击着，相信即使是非常佛系的B端公司也会被这

样的“卖点”所消耗。

而在现实当中，真的是这样么，其实未必，多数的企业都被“表层”所蒙蔽，社交

裂变无疑是一种手段，可到最后发现抓了一批“没有用的线索”而浪费了大把的运

营时间。

看别人做了一个SCRM内容社交裂变的活动，自己也想尝试做社交分销，最后却

发现，邀请KOL则需要一大笔费用，最后还要把“利益拨比”最到最大化，才有人

愿意朋友圈分享。

和朋友只要一聊到TOB，基本上最后话题都回到了“你们怎么获客”这个话题上，

是运用传统打法吗？还是以内容驱动，还是社交裂变为主呢？。

不得不说，从市场发展角度来看，目前做TOB的企业，不管是SCRM还是SAAS，

第一交流就是“获客”，获客焦虑并不只是“一个公司的问题”，对于TOB而言，增

长主要来源于两个维度：“新客户的获得与老客户的增值转介绍”。

如果在有第三者，那就是“B端品牌在市场的影响力”，前两者考验企业的技术，

运营，产品能力，后者考验市场PR，公关传播，客户服务的能力，今天我从B

端企业市场结构，来分享下如何搭建属于自身的“用户增长体系”。

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01“组织升级”。

所有的增长，最为挑战的是“组织部门”，传统TOB（SAAS，SCRM）市场部门大

致分为4个方面：新媒体，品牌部（PR，媒介）BD大客户销售，SEO，SEM。

其主力核心在于“销售团队端”，可是发现规模式的销售团队适用于2019年上半

年的市场，对于今年“媒介信息结构”的不断变化，好像有些失灵，KPI制定的再

高，最后销售还是无法完成“拓客”，那么我们就要及时调整策略。

1.新组织部署，内容前行。

在2020年来看，不管是做SAAS还是SCRM，市面上从来都不缺产品，缺少的是

“产品的解决方案”，从解决方案角度，我们就应该打造一款内容型产品，从而进

行赋能“痛点用户”。

痛点用户因为需要“解决方案”，多数会采用网络有哪些信誉好的足球投注网站的方式找到相关的内容，而

内容就成了“获取线索”最重要的“载体之一”，那么对于公司来说，内容的分发，

创作，汇编则需要一个小组专门打造。

因为新组织升级，除了兼并传统“大客户销售外”，我们需要组建一个内容的团队

来获取线索。

严格意义来讲，内容就是TOB企业市场的职能产品，而且围绕任何一个企业的

解决方案，我们都需要策划一个相对应的“主题内容”。

并且围绕这个主题，沿着营销的漏斗流转的每个环节建立一个“从独家观点，方

法论，解决方案与工具到最佳实践案例的四个维度为一体的内容组合。

比如做企业微信的公司，那么就要围绕企业微信，裂变增长为主题，策划相关内

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容，然后沉淀案例，沉淀方法论，进行传播，比如服务的客户有电商类，教育类，

娱**票类，那么就要针对于每个不同类别在做一套体系。

这样我们才能在一个话题领域建立意见领袖的地位，并实现从认知到流量线索获

得的可能，这也是TOB内容营销的不易所在，也算是是一个长尾服务。

因此2020年的TOB市场部新组织为：

新媒体运营，PR品牌公关，媒体关系，KA大客户销售与渠道，SEO，SEM为小

组的模型，本质从人员配置角度，没有太大变化，但内容却重了些，内容团队可

以放在新媒体也可以融合PR。

其次人海战术的“销售BD队伍”则更新迭代为“裂变增长，长尾服务的内容小组”，

由运营活动驱动获取的销售线索，反馈给大客户即可。

2.内容设计的差异化。

既然内容产品是赋能“SAAS，SCRM”的营销工具，那么它本