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市场营销策略

第一节市场营销功能

·现代市场营销观念

现代市场营销观念应该包括以下三个方面的内容：

1.以消费者为中心，以满足消费者的需求作为企业

生存条件。在制定企业任务、目标、方针和策略时，必

须以消费者需求为前提，通过满足消费者的需求来实现

对社会需要的满足，同时实现企业自身目标。

2.充分利用和挖掘企业的一切资源，发挥企业的优

势，在企业内外条件的动态平衡中，实现企业的目标。

要做到这一点，就必须有一套行之有效的市场经营战略、

策略和手段。

3.要以长远利益为准绳，不仅考虑企业的现实利益，

而且更要重视通过消费者潜在需求的满足，实现企业、

消费者和社会发展的长远利益目标。

第八章市场营销策略

第一节市场营销功能

·市场营销的基本功能

市场营销的基本功能可概括为如下四个方面：

1.了解用户需求。

2.指导企业生产。

3.开拓销售市场。

4.满足用户需要。

第八章市场营销策略

第一节市场营销功能

·市场营销系统

市场营销功能是通过企业的市场营销系统来实现的。

企业的市场营销系统一般由市场调查与市场预测系统、

信息反馈系统、营销策略系统、产品功能系统、广告

宣传系统、定价系统、产品分配与推销系统、服务系

统、储运系统，计划、控制与分析系统构成。

第八章市场营销策略

第二节市场细分化策略

·市场细分化

·市场细分化，是指根据消费者的不同特征把市场分

割为若于个消费者群，每一个需求特点相类似的消费者

群就是一个细分市场。市场细分化不是从产品出发的

市场分类，而是从区别消费者的不同需求出发，根据消

费者购买行为的差异性，把消费者总体划分为许多类似

性购买群体。市场细分化是企业在研究市场营销环境

和消费者购买行为的基础上选择与确定目标市场的重

要手段。

第八章市场营销策略

第二节市场细分化策略

市场细分化的意义

1.有利于企业发现新的市场机会，形成新的目标市场。

市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未能得到充分满

足的消费需求。任何企业都不可能满足所有消费者的一切需

求，因此市场机会始终是存在的。实行市场细分，研究现有产

品对各个细分市场需求的满足程度，有助于企业发现在总体市

场研究中难以发现的企业自身条件又能加以满足消费需求，从

而形成新的目标市场，使企业在竞争中居于领先地位。

第八章市场营销策略

第二节市场细分化策略

2.有利于及时反馈信息和调整营销策略。市场细分后，消费者

对集中，企业比较容易了解消费者的意见和要求，信息反馈加快，

业可以及时地根据消费需求的变化调整自己的营销策略，提高企

的应变能力。

3.有利于企业提高经济效益。

第八章市场营销策略

第二节市场细分化策略

·市场细分化的要求：

1.把市场细分作为一个过程来进行，也就是市场分片集合

化的过程。企业先把总体市场按照划分标准分成若干个小的分

片，然后再把一些小的市场分片相应地集合成较大的市场分片，

减少分片数，使其有一定的规模，以适应商品的供销情况，并减

少企业的营销费用。

2.市场细分的差异必须明确，清楚，也就是细分依据标准

要确切可用，很难度量的依据是不可用的。各分片应当有各自

的购买群体，有共同的特征，类似的购买行为。

第八章市场营销策略

第二节市场细分化策略

3.每个细分市场必须有适当的发展潜力。一个细分市场是

否大到足以实现企业的营销目标，取决于这个分片的人数和

购买力。当然，每个分片的潜在需求大小，还有待于企业去开

拓和发展。

4.市场细分必