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商务谈判案例分析【商务谈判技巧】

案例一：

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/

吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方

谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”

中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关

协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.

中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥

伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现

报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国

人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以

借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订

货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行

顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机

场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意

在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做

文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，

价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半

就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来

汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不

再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接

到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再

往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。

韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方

来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

问题：

1、中方的决策是否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中方是如何实施决策的?

4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

5、韩方决策的过程和实施情况如何?

分析：

1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式

确定，属于战略性决策，

3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强

执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更

低，谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就

软了案例二：

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过

去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价

格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后

返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还

安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终

于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应

对方的条件，签订了协议。

问题：

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方

的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判

对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖