银行大堂经理.ppt

********************************************银行大堂经理一、接触客户（CONTACT）银行大堂经理接触客户面临的第一难关

如何接近客户?如何建立客户对您的信任?快速取得信任银行大堂经理接触客户面临的第二难关

客户是否愿意与我谈论?沟通的技巧银行大堂经理建立良好沟通关系的技巧好的招呼，适时称呼对方的头衔或名字寻找共同话题具体的赞美跟准客户一起抱怨倾听的技巧善用发问技巧善用“五同”关系银行大堂经理二、筛选客户（QUALIFY）银行大堂经理寻找潜在客户的方法—MAD

Money购买力Authority决定权Desire需要/渴望银行大堂经理三、了解客户（INVESTIGATE）银行大堂经理KYC的内容主要问题：客户个人资料?资产主要来源?从事行业?年收入(包括非薪资收入在内)?每月可储存金额占月收入之百分比?居住或经常往来居住或往来的国家关于投资方面的问题：?投资目的?偏好的投资期限?现金流量的预期?过去投资经验?当投资决策错误时,客户适应的状况?客户风险承受度银行大堂经理针对高价值的销售案研究发现？成功的销售案例客户说话比销售人员多需求探询比提供信息多但多数的销售人员说得太多问得太少银行大堂经理定义：了解客户现况、背景的发问目的：1.搜集客户信息 2.设定与客户对话方向 3.找寻提问PQ的机会话术例句：

平常都做那些投资？

短期想达成的理财目标？（一）情境性问句（SituationQuestionSQ）银行大堂经理定义：针对客户对现况的困难及不满提出问题目的：1.发掘客户隐藏性需求 2.引发客户正视困难的存在 3.展现专员对客户问题的了解? 话术例句：你对目前投资的报酬率满意吗？ 你会不会觉得目前定存的利率太低？ 你会不会担心股市的波动造成本金的亏损？（二）探究性问句（ProblemQuestionPQ）银行大堂经理定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、

影响及连带效应提出问题目的：1.加深问题对客户造成的困扰 2.营造专员对客户问题的关切话术例句：目前投资的报酬率，会对你的购屋计划造成什么样的影响？目前定存的低利率太低、通膨又高，会不会影响到你退休生活？（三）暗示性问句：ImplicationQuestionsIQ银行大堂经理定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性目的：1.将客户的隐藏性需求转为明确性需求 2.创造客户自我承诺的过程3.将客户的负面痛苦转为正面希望话术例句：如果一个收益稳定又保本的投资工具，对你的理财目标达成，有什么样的帮助？一个年收益5%且风险较低的债券，对你的退休支出规划，是不是很重要？（四）需求回馈性问句：Needs-PayoffQuestionsNPQ

银行大堂经理发掘客户的需求——销售核心问问题的重要性当我们真正注意到客户的兴趣时，他们才会对我们的产品和服务感兴趣。聆听的技巧?让对方多说话?当一个好听众，鼓励他人谈他自己的事?谈论他人感兴趣的话题银行大堂经理四、向客户简报解决方案（PRESENT）银行大堂经理证据：对于优点和利益的证明利益：对客户的好处优点：比较特点：是什么E（evidence）B（benefits）A（advantages）F（feature）运用FABE的产品介绍方式：

把产品的特点转化为客户利益银行大堂经理介绍产品的技巧银行大堂经理产品销售技巧：FABE语言要清晰要避免用客户听不懂的专业语言介绍1、语言介绍的注意点2、增强语言说服力的五种方法讲故事用数字强调富兰克林法引证形象描绘银行大堂经理五、成交的技巧(CLOSE)银行大堂经理成交(CLOSE)成交(CLOSE)是考验前面4个步骤的质量。成交(CLOSE)要克服客户决策前的所有疑虑银行大堂经理取得购买承诺的方法*银行大堂经理演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew********************银行大堂经理PPT文档演模板OfficePPT银行大堂经理银行大堂经理银行大堂经理银行大堂经理银行大堂经理银行大堂经理银行大堂经理