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4P到4R

——从经典营销理论的演变看肉食品销售

4P营销策略是20世纪50年代由JeromeMcCarthy提出

的，4P就是指产品、价格、渠道、促销。4P自提出以来，因其

对市场营销理论和实践产生的巨大影响，被营销界的经理们奉为

营销理论的经典。而且，如何在4P理论指导下实现营销组合，

实际上也是市场营销的基本运营方法。即使是现在，几乎每份营

销计划书还都是以4P的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销

教科书和每个营销课程都把4P作为基本的教学内容，而且几乎

每位营销经理在策划营销活动时，都自觉不自觉地从4P理论出

发考虑具体问题。

4C理论取代4P

然而，随着市场竞争的日趋激烈，媒介对信息的传播速度越

来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论

越来越受到质疑。到20世纪80年代，美国的劳特朋针对4P存

在的问题提出了4C营销理论：

1、瞄准客户需求.首先要了解、研究、分析客户的需求与欲求，

而不是先考虑企业能生产什么产品。对于肉食行业来说，不

应局限于生产一种或几种特定的肉食品种，市场上缺少什么

样的品种，就生产什么样的品种。在研究新品种的过程中就

开始寻找目标客户，注意宣传，在新品种研制成功后第一时

间推向市场。以满足客户要求为己任才能真正地拉拢客户。

2、了解客户所愿意支付的成本。首先要了解客户满足自身需

要与欲求所愿意支付的成本是多少，而不是先给产品定价，

即向客户要多少。对于肉食行业来说，产品成本和开发所用

的经费往往影响到产品的最终售价，寻找客户觉得能接受，

商家又能保证利益的价格一直是销售行业不断探讨的话题。

肉食行业因其特殊性，在制定价格时也要考虑客户对产品的

营养、实惠、经济性和承受能力的问题，为客户设想周全将

会为企业树立良好的形象。

3、客户的便利性。首先考虑客户购物等交易过程如何给客户

方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。针对肉食行业

的特殊性，应尽量保证供货渠道的畅通和及时。送货上门，

虽然增加了一部分成本，但是确实有效地提高了便利性，在

某种意义上促进了销售.便利性对肉食品销售来说至关重要，

应该倍加用心。

4、与客户沟通。以客户为中心实施营销沟通是十分重要的，

通过互动、沟通等方式，将企业内外不断进行整合，把客户

和企业双方的利益无形地整合在一起。也许很多人觉得像肉

食品（无论分割冷鲜肉、精制冷鲜肉、调理冷鲜肉、熟食等）

这样的产品应该以质量来说话，沟通可有可无，其实不然，

沟通带来的无形资源对销售和企业发展有重要的意义。良好

的沟通不但保证了客户资源不会流失，更可以从客户那里得

到更多的信息，对于企业发展方向的制定有指向性作用。

4C理论也有不足，肉食营销应当注意

总的来说，4C营销理论更重视客户的需要，以客户需求为

导向。与重视市场导向的4P相比，4C理论的确有了很大的进步

和发展，但从企业的营销实践和市场发展的趋势来看，4C理论

依然存在着很多的不足：

一是4C注重客户导向，而对于市场经济来说更重要的是竞

争导向，中国的企业营销也已经开始逐步向市场竞争导向阶段转

化。客户导向与市场竞争导向在本质上的区别是：前者看到的只

是客户的需求；后者不仅看到了客户的需求，还更多地注意到了

竞争对手，并对自身在竞争中的优势和劣势进行冷静的分析，采

取相应的策略在竞争中求发展。对于公司目前现状，集中精力攻

占自己擅长的领域十分必要，其他的方面可以涉及，但是不要影

响主业。只有拥有自己的主打产品，才能在竞争中占有优势。

二是随着4C理论融入营销策略与行为中，经过一个时期的运

作与发展，虽然会推动社会营销的发展与进步，但企业营销又会

在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不

能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业客户

份额的稳定性、积累性和发展性。我们应该在发展过程中注意培

养自己的特性，做到与众不同