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大客户销售技巧和关系管理
主办:上海普瑞思管理咨询有限公司
课程时间:2010年5月28-29日
课程地点:上海
课程费用:2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等)
企业要扩大市场占有份额,获取利润,都离不开销售业绩的增长,而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异,本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力,进而提高其销售及管理水平,从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩.
参加对象:IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表
培训收益:
◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景
◆学习顾问式营销的基本思路和出发点,并逐步更新自身的销售观念
◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
◆掌握如何将技巧用于实践,通过顾问式销售方式,快速提升销售业绩
课程大纲:
第一单元:知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问
?大额项目销售与快速消费品之间的差异
?竞争态势与我们的策略
?销售的理念Vs.销售人员的素质
?销售人员自我成长的四阶段
?销售顾问与大额项目之间的关系
?成为销售顾问的三个条件
第二单元:知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略
?什么是KAM?
?80/20原则的作用
?大客户有那三种类型
?三种类型的大客户成功销售的关键
?三类大客户各自关心什么?
?有那些策略与战术进行合作
第三单元:找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
?分析客户内部的采购流程
?分析客户内部的组织结构
?分析客户内部的五个角色
?找到关键决策人
?如何逃离信息迷雾
?项目中期,我该怎么办?
?分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法
?利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
第四单元:说对话是发展客户关系的润滑剂
?客户关系发展的四种类型
?客户关系发展的五步骤
?四大死党的建立与发展
?忠诚客户有四鬼是如何形成的
?与不同的人如何打交道
?如何调整自己的风格来适应客户
第五单元:客户需求调查是做对事的成功因素
?销售中确定客户需求的技巧
?有效问问题的五个关键
?需求调查提问四步骤
?隐含需求与明确需求的辨析
?如何听出话中话?
?如何让客户感觉痛苦,产生行动?
第六单元:确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
?分析我方竞争优势的方法
?在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
?准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
?掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
?把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
?如何在谈判中维持相对的高价或不降价
?四种降价的条件是什么?
第七单元:促进大项目成交的战术应用
?案例分析:推进还是继续?
?判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
?判断推进成交的最佳时机
?达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
?总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
?客户后续总结与分析
讲师介绍:丁老师
经历:
英维思集团销售部经理
JohnsonJohnson中国培训经理
上海凯泉水泵专业销售顾问
DHLCHINA全国销售培训经理
美国太平洋研究院销售顾问
中欧国际工商管理学院MBA
清华大学总裁培训班特聘顾问
安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学(NLP)
《生命的灵性》第一、二、三期辅导员
美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
曾授课主题与咨询项目:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过《电话销售技巧》《专业销售技巧》《SPINSELLINGSIKLL》《以客户为中心的销售技巧》《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《客户关系管理》等系列销售培训及等个人技能课程。
课程与培训特点:
学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授必威体育精装版、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例
教学风格:
语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!
授课企业:
IT通信:微软(中国)中国移动上
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