- 1、本文档共14页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
直销中的伦理问题
LT
直销中的伦理问题
一.定义
直销:一种透过人员接触(销售员对购买者),不在固定商业地点,主要在家里
进行的消费性产品或服务的配销方式。
我们常见的真正具有直销意义的销售方式有如下一些:
1、门店服务,例如理发店,理发师直接为顾客服务。
2、前厅后厨,例如饭店,从厨房到餐厅饭店把饭菜及服务直接提供给消费者。
3、前店后厂,例如裁缝店,从缝纫间到柜台裁缝师傅直接把服装提供给消费者。
4、委托加工,例如发电机组,工厂按要求生产并直接提供给电站。
5、特种工业,例如军工厂直接把产品销售给军队等等。
“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商,来降低产品的流通成本并满
足顾客利益最大化需求。在非直销模式中,有两支销售队伍,即制造商到经销
商,再由经销商到顾客。在国内,直销是这样定义的:制造商在向公众进行一
定诉求的基础上,直接与目标客户沟通,以达到实践消费的营销活动。直销有3
方面的要素:一是公众消费意识的支持;二是一对一关系的建立与形成;三是
现场展示与焦点促销。由于直销直接面对客户,减少了仓储面积并杜绝了呆账,
没有经销商和相应的库存带来的额外成本,因而可以保障公司及客户利益,加
快成长步伐。公司要进行直销,首先必须透彻研究顾客需求,而不是竞争对手,
通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角,与顾客
保持互动,如网上直销,电子商务,DIY定单接纳,电话直销等。再次要有科学
管理直销团队的方法,确保销售团队高效运转。
二.分类
第一类狭义直销
所谓狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商(兼消费者)
以面对面的方式将产品销售给消费者,含单层直销和多层直销。
单层直销有20%的直销公司使用。多层直销则有80%的直销公司在使用。单
层次直销即介绍提成模式,例如保险公司、期货公司的经纪人都是无工资的,
靠自己人际关系销售产品并获得提成,但开发的顾客没有成为销售人员,没形
成层级结构,因此这是合法的
多层直销是根据公司的奖励制度,直销商(兼消费者)除了将公司的产品或
服务销售给消费者之外,还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商,
他则成为上线直销商,上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋
升阶级,并获得不同比例的奖金。(解释:直销员开发出的顾客又能成为销售人
员,组成了一个层次网络,从而实现团队计酬)
第二类直复营销
直复营销,这种模式也叫直效营销,产品生产商、制造商、进口商通过媒体(邮
寄DM、电视购物频道、因特网)将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的
“直”,是指不通过分销商直接销售给消费者,“复”字是指企业与顾客之间的
交互,顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买),企业对可统计到的
明确的回复数据,由此对以往的营销效果作出评价。
三.优点
(1)弹性
(2)信息的品质和数量
可以节约大量的资源。所以,直销商要尽可能地针对愿意接受其广告信息的潜
在客户发送信息。
消费者还有可能在非常不愿意受到打扰的时候接到电话访问,或者接待来访的
推销人员。
1.欺诈
直销是直接把商品和服务送达消费者的输送和流通渠道,很多时候因产品性能
决定需要面对面进行,由一名独立销售人员讲解和亲身演示。大多数直销公司
都采用独立的直销商。但是独立的直销商并不是公司的员工,公司较难对他们
提出要求和进行监管。而且由于员工或直销商的收入与其销售业绩是高度相关
的,一些销售人员为了自身的利益,在讲解和演示产品时,会故意回避产品的
缺点,夸大产品的功效,作出无法实现的口头承诺等。
汽车交易欺诈案例:
一、低价诱惑
有些二级经销商从一级经销商提车,同其他的二级经销商相比,本身并没有太
多的价格优势,但为了卖车,报出一个“超低价格”,这样,消费者到店后,不
是借口该车无货并推荐其他车型,就是以其他欺骗的手段来谋取暴利。
案例1
2005-2006年间,北京某二级店凭借其“团购直降1万元”的广告诱惑,吸引消
费者到该公司交付全款购买各类小轿车。但经销店却长期既不能交车也不能退
款。众多购车人多次聚集在该公司门外要求解决。
二.所谓“一条龙”服务
所谓“一条龙”服务,就是经销商帮你代办上牌、保险、缴费等一条龙服务,
免去自己排队的烦恼。由于目前市场竞争激烈,一些二级经销商不惜大幅度降
低车价,消费者如要享受这些优惠,则必须在经
您可能关注的文档
- 中学物理实验报告电学.pdf
- 中水处理工程淡水箱及浓水池防腐施工方案.pdf
- 2024年注会CPA《财务成本管理》考前模拟题(含答案).pdf
- 论汽车4s店可持续性发展.pdf
- 司法考试名词解释(理顺版).pdf
- 技能大师工作室文化墙模板.pdf
- 请客吃饭邀请祝福语.pdf
- 个人学习工作总结.pdf
- 【建设】土木工程环境重庆公路建设对环境的影响.pdf
- 中国矿业大新校区建设项目目标体系设计.pdf
- 5.3.1函数的单调性(教学课件)--高中数学人教A版(2019)选择性必修第二册.pptx
- 部编版道德与法治2024三年级上册 《科技提升国力》PPT课件.pptx
- 2.7.2 抛物线的几何性质(教学课件)-高中数学人教B版(2019)选择性必修第一册.pptx
- 人教部编统编版小学六年级上册道德与法治9 知法守法 依法维权(第一课时)课件.pptx
- 三年级上册品德道德与法治《学习伴我成长》.pptx
- 部编版小学道德与法治六年级上册6 人大代表为人民 课件.pptx
- 部编版小学道德与法治六年级上册1感受生活中的法律第一课时课件.pptx
- 2.5.2圆与圆的位置关系(教学课件)-高中数学人教A版(2019)选择性必修第一册.pptx
- 2.5.1直线与圆的位置关系-(教学课件)--高中数学人教A版(2019)选择性必修第一册.pptx
- 14.1.1 同底数幂的乘法(教学课件)-初中数学人教版八年级上册.pptx
文档评论(0)