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直销中的伦理问题

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直销中的伦理问题

一.定义

直销:一种透过人员接触(销售员对购买者),不在固定商业地点,主要在家里

进行的消费性产品或服务的配销方式。

我们常见的真正具有直销意义的销售方式有如下一些:

1、门店服务,例如理发店,理发师直接为顾客服务。

2、前厅后厨,例如饭店,从厨房到餐厅饭店把饭菜及服务直接提供给消费者。

3、前店后厂,例如裁缝店,从缝纫间到柜台裁缝师傅直接把服装提供给消费者。

4、委托加工,例如发电机组,工厂按要求生产并直接提供给电站。

5、特种工业,例如军工厂直接把产品销售给军队等等。

“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商,来降低产品的流通成本并满

足顾客利益最大化需求。在非直销模式中,有两支销售队伍,即制造商到经销

商,再由经销商到顾客。在国内,直销是这样定义的:制造商在向公众进行一

定诉求的基础上,直接与目标客户沟通,以达到实践消费的营销活动。直销有3

方面的要素:一是公众消费意识的支持;二是一对一关系的建立与形成;三是

现场展示与焦点促销。由于直销直接面对客户,减少了仓储面积并杜绝了呆账,

没有经销商和相应的库存带来的额外成本,因而可以保障公司及客户利益,加

快成长步伐。公司要进行直销,首先必须透彻研究顾客需求,而不是竞争对手,

通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角,与顾客

保持互动,如网上直销,电子商务,DIY定单接纳,电话直销等。再次要有科学

管理直销团队的方法,确保销售团队高效运转。

二.分类

第一类狭义直销

所谓狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商(兼消费者)

以面对面的方式将产品销售给消费者,含单层直销和多层直销。

单层直销有20%的直销公司使用。多层直销则有80%的直销公司在使用。单

层次直销即介绍提成模式,例如保险公司、期货公司的经纪人都是无工资的,

靠自己人际关系销售产品并获得提成,但开发的顾客没有成为销售人员,没形

成层级结构,因此这是合法的

多层直销是根据公司的奖励制度,直销商(兼消费者)除了将公司的产品或

服务销售给消费者之外,还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商,

他则成为上线直销商,上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋

升阶级,并获得不同比例的奖金。(解释:直销员开发出的顾客又能成为销售人

员,组成了一个层次网络,从而实现团队计酬)

第二类直复营销

直复营销,这种模式也叫直效营销,产品生产商、制造商、进口商通过媒体(邮

寄DM、电视购物频道、因特网)将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的

“直”,是指不通过分销商直接销售给消费者,“复”字是指企业与顾客之间的

交互,顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买),企业对可统计到的

明确的回复数据,由此对以往的营销效果作出评价。

三.优点

(1)弹性

(2)信息的品质和数量

可以节约大量的资源。所以,直销商要尽可能地针对愿意接受其广告信息的潜

在客户发送信息。

消费者还有可能在非常不愿意受到打扰的时候接到电话访问,或者接待来访的

推销人员。

1.欺诈

直销是直接把商品和服务送达消费者的输送和流通渠道,很多时候因产品性能

决定需要面对面进行,由一名独立销售人员讲解和亲身演示。大多数直销公司

都采用独立的直销商。但是独立的直销商并不是公司的员工,公司较难对他们

提出要求和进行监管。而且由于员工或直销商的收入与其销售业绩是高度相关

的,一些销售人员为了自身的利益,在讲解和演示产品时,会故意回避产品的

缺点,夸大产品的功效,作出无法实现的口头承诺等。

汽车交易欺诈案例:

一、低价诱惑

有些二级经销商从一级经销商提车,同其他的二级经销商相比,本身并没有太

多的价格优势,但为了卖车,报出一个“超低价格”,这样,消费者到店后,不

是借口该车无货并推荐其他车型,就是以其他欺骗的手段来谋取暴利。

案例1

2005-2006年间,北京某二级店凭借其“团购直降1万元”的广告诱惑,吸引消

费者到该公司交付全款购买各类小轿车。但经销店却长期既不能交车也不能退

款。众多购车人多次聚集在该公司门外要求解决。

二.所谓“一条龙”服务

所谓“一条龙”服务,就是经销商帮你代办上牌、保险、缴费等一条龙服务,

免去自己排队的烦恼。由于目前市场竞争激烈,一些二级经销商不惜大幅度降

低车价,消费者如要享受这些优惠,则必须在经

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