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【内训课】【编号：N10179】

《销售人员综合能力提升》

第一单元现代竞争环境下的市场开拓与管理

当今市场的五大冲击

市场外部环境分析

行业及竞争状况分析

企业在市场上的地位分析

开拓与管理市场对企业的意义

第二单元正确认识和划分市场

市场的特征（地域跨度、市场规模、商品行销程度、市场特性、消费特性）

对市场应达到的共识：

并非所有市场都是适合企业生存发展的根据地；

并非任何市场都可以随意进入或需要立即进入或需全力进入；

市场有大小之分，也就有企业营销资源能否与之适应的问题；

市场有市场特性与消费特性的不同，也就有营销方式、营销策略的不同。

市场的分类

国内部分市场的特点（东北、中原、华南、华东）

第三单元明确选择与定位市场

所选目标市场应具备哪些条件

什么样的市场是企业当前较适合的目标市场

选择产品适销对路的区域。

选择市场条件相似的区域

选择就近就便的区域

细分消费者市场

第四单元市场规划和动态策略组合

市场策略框架

市场的阶段性开发策略

如何在同质化竞争中获得动态竞争优势

营销策略的创新与组合运用

基于不同市场阶段的销售政策的制定与调整

第五单元你是顶尖的销售人员吗？

顶尖销售人员的自画像

好的专业知识是成功的基础

态度决定一切

销售人员易犯的通病

成功销售人员的心理行为及心态调整

顶尖销售人员应具有的八大素养

可编辑

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第六单元顶尖销售人员八大素养之一——强烈的内在动力

内在动力的类型

如何自我激发内在动力

失败与挫折的面对

面对压力的调节

第七单元顶尖销售人员八大素养之二——干练严谨的工作作风

如何制定合理的工作计划

时间管理三部曲

节约时间的方法

第八单元顶尖销售人员八大素养之三——准确锁定客户

识客户的技巧

准客户的行为轨迹

收集客户信息的方法

如何追踪、锁定准客户

了解并强化顾客购买愿望的技巧

第九单元顶尖销售人员八大素养之四——无障碍沟通

完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈

关键的沟通技巧——积极聆听

有效发送信息的技巧

有效反馈技巧

各类型人际风格的特征与沟通技巧

分析型

支配型

表达型

和蔼型

处理反对意见的技巧

第十单元顶尖销售人员八大素养之五——有效处理困难局面

销售过程中易于出现的状况

客户常有的异议分析

处理客户异议的关键技巧和行为

第十一单元顶尖销售人员八大素养之六——高超的谈判能力

一方要求降价否则拒绝采购怎么办

幅度价格报价法剖析

让步策略与议价模型

蚕食策略与谈判博弈游戏

如何不断的创造筹码

第十二单元顶尖销售人员八大素养之七——维系与改善客户关系

客户关系维系的重要性

可编辑

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客户维系中的有效行为

个性化服务的特点与技巧

挖掘客户的潜在需求

第十三单元顶尖销售人员八大素养之八——变客户为满意口碑的传播者

如何作客户满意度的提升

如何应对不满意的客户

客户口碑传递的规律

口碑传播的特点

如何让客户变成我们的业务员

第十四单元引爆销售人员动力

行动力：高效销售人员完美执行的第一动力

行动高于一切

行动造就优秀

心动不如行动

勤奋是行动的第一要