房地产的售楼处.pdf

第五讲房地产的售楼处

营销中心（售楼处）不仅是激发买家购房欲的现场第一线，还体现

出发展商的专业水准与品牌形象。本手册完整介绍了售楼处的形式、风

格、功能、样板房、现场销售管理、形式创新、最优激发度等关键问题。

第1操作环节：营销中心在销售中的重要功能

营销中心在项目的销售过程中体现出相当重要的作用。

在距美的海岸花园发售前五个月，一座面积超2000平方米，高三层，

全面演绎地中海风情的营销中心，在美的海岸花园东大门落成。明快的

色调、经典的造型、优良的品质，先声夺人地树立起了良好的口碑。营

销中心内的装饰更能给人亲切、清新的感觉，从座椅围台、展板、喷画

墙、围幔、沙盘模型、超大屏幕彩电、触摸屏系统，到接待台资料摆放

处，处处体现专业地产开发商的精品意识和品牌形象、激发着看楼人员

的购买欲望。

第2操作环节：营销中心专业运作程序

步骤A：位置的选择

售楼处位置。

售楼处要么设在楼盘厅堂内，要么建在户外。户外售楼处又有两种，

一种是紧靠楼盘厅堂搭建，与厅堂内部连为一体，空间上更为宽敞：另

一种是在主要道路旁建造的独立接待中心，一般不会离楼盘很远。样板

房不设置在楼盘，而在户外搭建，较为罕见。

户外附独立的示范单位，一方面可以避开施工的影响，保证施工建

造不受外界干扰；另一方面又可以尽量弥补示范单位局部细节如朝向、

通风采光条件等的缺陷。香港楼盘包装比较特别的地方、就是有一些售

棂处不设在楼盘工地、而是设在闹市这种人流车流都比较集中的地方。

香港的楼盘工地基本上是封闭式的。因为一来港人不喜欢跑大老远到楼

盘所在地看楼，也不愿走进安全系数较低的施工现场；二来还可以保证

施工建造不受外界干扰。

售楼处和样品房设在市中心的一些大商场之内，这样人来车往，并

且商场内气氛热烈，容易吸引客户前来参观。客户在现场看过说明及介

绍资料后，便可坐上看楼专车直接送到楼盘工地，看楼车载客户充分了

解周边环境与楼盘状况，客户还可以到附近专门搭建的观景台观望环境。

样板房有时也和售楼处一起设置在大商场内，但大多数示范单位还

是设在楼盘内部。样板房独立设置，可以尽量把一些不足之处包装起来

搞得尽善尽美。

步骤B：形式的确定

1、二合一型

这是多层建筑利用其首层的一种较为典型的户型做为样板房，同时

利用样板房的各个房间充当各功能分区，实现售楼处的基本功能。这种

布局方式可以加强客户对户型空间的直观感受，而且没有路线组织上的

混乱，增强亲切感，但缺乏豪气。由于缺少家私的摆放，其家居的温馨

气氛较弱。

2、联体型

这种布置方式是将售楼接待区单独设置，而样板房又紧邻其侧布置，

二者既独立又相连，从而形成一个整体。令客户不知不觉的完成了看楼

的全过程。完整紧凑，既可保持独立接待区的气势，又可体验家居的温

馨气氛。

3、分散独立型

这种布置方式多体现在具多种户型的小区内，为展示某一户型，而

选取与接待中心稍有一段距离的实例作样板房。二者相对独立且较分散，

如富达花园等。

4、立体式

立体式售要处一般是指售棂接待区与样板房不在同一平面上的布置

方式。这种布置方式多用于高层建筑中（因高层建筑下部多为综合性的

裙房，五层或六层以上才是标准住宅层）。

如方科俊园公开发售期的售楼处在内部认购期的售楼处基础上有所

改变，一出门，左侧辟出一个音像区，接待区内增加了洽谈区和样板房

装修材料展示区，原音像区则改为室内绿化区。为了展示俊园的豪华住

宅入口大堂及电梯间，又在12层装修了大中小三种户型的样板房，既令

客户感受到真实尺度下的住房实景，又通过参观路线的设计，让客户亲

眼目睹了住户大堂及电梯间的豪华，从而感受俊园高档豪宅的不同凡

响。

步骤C：营销中心功能设计

营销接待中心是客户直接了解项目的场所，客户对其包装设计的直

观感受如何将直接影响其对项目的认识和评估；因此，营销接待中心的

包装尤为重要。

1、构想

整个营销接待中心根据工程部及装修设计的平面布置安排，总体要

求宽敞、明亮、典雅气派、个性突出。

2、功能设计的科学细分

功能分区：接待区；洽谈区；模型展示区；音像区（兼作休息区）

等。

步骤D：；主要内容配置

现在的售楼处内摆设大致有接待台、展板（包括广告板、效