各国谈判风格.pdf

各国谈判风格

各国谈判风格

1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电

传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商

面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之

初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效

果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表

示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判

中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很

会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观

点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。

日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、

面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决

问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。日本人是有预

算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!

大家心里很清楚。

2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃

早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精

力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大

效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话

题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视

包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国客户

就一个包装细小问题和我谈了一个半月。

3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不

是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人

感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，

二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国

人，要说大不列颠人“”，这样会使他们非常高兴。

4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。

谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判

语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并

在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

5、德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出

价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让

步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问

题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头

衔。另外，见面和告别时要和他们握手。

6、北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比

美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才

提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。

看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉

他们。

7、加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价

格变来变去，喜欢长期合作。

8、澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜

欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。

由于有着深厚的文化教育历史背景，欧洲人的素质普遍比较

高，严谨的工作作风，缜密的思维能力，高效的办事效率，良好

的支付能力，这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。

所以很多中国的进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧

洲商人打交道。所以事先对欧洲买家的特点和采购习惯、谈判风

格都作一些了解，可以帮助你在谈判沟通中应对自如、游刃有余!

谈判技巧

即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只

有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道

对方一定不会让步呢?

任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准

备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同

的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以

运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择则是

运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。

步骤/方法

?使对方首先做出让步

首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使

自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做

出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础

上。

提供一个基本原理帮助对方做出让步

在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的

双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察

觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他