2024年销售年终总结.docxVIP

第PAGE2页共NUMPAGES2页

2024年销售年终总结

在各级领导的精准引领下，我公司在过去的一年中已达成既定工作指标，现对此进行总结。

一、当前医药行业态势：

1.目前药品价格持续下调，利润空间缩窄，对客户的运营造成了一定困难。

2.在各地投标过程中，由于医药业务经验的不足，导致落标情况时有发生。对此，我公司已进行深刻反思，积极参与各类医药研讨会，提升医药知识，以增强投标报价的准确性，确保中标率。

二、负责区域总体状况：

随着我国医药市场整顿力度的加大，药品销售面临更严格的监管。药品医院配送模式和价格管理的调整，使得许多限制性销售政策得以严格执行。部分客户虽在当地销售药品，但销量有限。据政策解读，凡在限价范围内的产品均可入围，大部分市场份额已被现有产品占据。此外，每家医院每种药品仅限两个规格（一品两规），可供操作的市场空间极其有限。

我公司负责的区域中标产品销售表现亦不理想，主要原因包括：

1.当地市场需求直接影响产品的总体销量。

2.药品利润空间不足，削弱了客户的销售积极性。

3.公司中标产品并非客户擅长销售的品种。

鉴于上述状况，我公司已采取新的销售策略，选择优质产品作为全国总代理，并拓展各类常用药品的销售。

三、工作展望：

作为威海人生生产的新复方大青叶片的全国总代理，我们将持续开拓新的市场领域。同时，我公司销售的大黄碳酸氢钠片、碳酸氢钠片、藿香正气水、小柴胡颗粒、复方瓜子金颗粒、速效救心丸、急支糖浆等产品也将积极寻求新的销售增长点。

在新的一年，我公司将秉持“务实、求真、拓展、强化”的原则，设定新的公司发展目标，采用现代营销策略，强化市场导向，推进终端市场运作，与各生产商建立稳固的合作关系，与新老客户保持密切沟通，实现互利共赢。

2024年销售年终总结（2）

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、整年度总现金回款____多万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自我制定的____万的目标，相差甚远。主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和之后经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至之后选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，异常是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了____个新客户，但离我本人制定的____个的目标还差两个，且这____个客户中有____个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送本事、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最最终____年____月份决定以金乡为核心运作济宁市场，经过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，____年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了必须程度的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调节本事增强了;

2、学习本事、对市场的预见性和控制力本事增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握本事增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作本事有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们经过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有必须市场的，况且经过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是十分迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒-沂蒙老乡，并且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护-)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有必须的进取因素，之后又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至之后管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和