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帕帝尼专卖店营销导购手册

顾问：刘道广

声誉主编：陈刚

责任编辑：郭永强

编委：刘道广陈刚郭永强

白山周坤李聪

序：导购为王，决胜终端

消费者和导购员关系分析

为何说导购为王？

为何要极度重视培训导购员专业销售技能？

导购员和产品、品牌、业绩增加关系有多大？

花在导购员身上培训费值得吗？

当我们分析消费群体和导购员关系后，我们才会知道，在今天和未来终端竞争中，导购员占据着“王者之席”。

市场消费群体假如以导购员依靠性来划分，大约能够分为以下三个类型：

第一类：自主型，所谓自主性消费群体是指这类用户含有相当经验，或喜爱独断专行，通常情况下她们不受导购员影响。

第二类：半依靠型，所谓半依靠型消费群是指这类用户即使也有一定知识和经验，但面对日新月异新产品、新知识、她们在一定程度上也需要依靠导购员专业指导来实现自己购置目标。

第三类:全依靠型，所谓全依靠型是指这类用户对所购置商品缺乏基础常识，对她们而言，这些商品是一个全新，陌生领域，她们很倚重导购员专业推荐，导购员对于她们而言就像是一根“盲人手杖”，没有这根手杖她们就会碰壁。

基于上面分析，我们能够清楚看到，在市场消费群体中，大约有60％或70以上用户在选购商品过程中，会受到导购员影响而做出购置决议。换言之，在商品极度丰富、越来越趋于同质同款市场里，要有效地影响用户选择意向，使自己商品在竞争中脱颖而出，商家就必需拥有专业导购员，因为专业导购员才是商品竞争中最有力制胜要素。

不要让美女眼睛无神

我们有着极大勇气投入硝烟弥漫商品战场上去。我们有多少企业从第一笔数万元投资开始，到最终取得了千万元，甚至上亿元收益；有多少企业是从生产产品转变为经营商品，从经营商品，又从经营商品转变为经营品牌，从简单卖说明书转变为卖企业、卖品牌、卖文化和卖自己哲学思想......现代营销一个思绪就是在确保产品品质基础上，把产品、门店和展柜打扮就像盛装美少女通常感人，最终是为了吸引用户，聚集用户眼光。

很多商家在门店部署上面确实做得不错，这些亭亭玉立在车水马龙繁荣街道边和广场中“品牌美女”大多全部会让人眼前一亮。但当你走到近前这些美人，却只看到她们华丽容妆，而没有勾魂摄魂眼睛，这是美人吗？对于门店来说，这双眼睛是什么呢？唯一答案就是导购员！

我们自己去看一看吧！看看代表自己品牌“美女”那双眼睛，感人吗？勾魂吗？告诉本品牌一切了吗？假如没有那就要为她眼睛滴滴眼药水，做做保健操……

中国有句古话说好：画龙点睛。人无睛为盲人，有睛无神为呆子。试观察一下，我们辛辛劳苦培养出来导购员一不小心就成了个“呆子”，天天傻傻坐卧在店里，让往来行人一扫而过，岂不是赔了夫人又折兵……

所以，不要让代表我们颜面“美女”眼睛无神了！

不要输在最终一枚棋子上

系统可能性理论告诉我们：一个系统成功率取决于组成这个系统每一个步骤可靠性，也就是说，每一个系统做好坏全部直接影响到大系统能否成功。一样，一个品牌成功可能性，也取决于它在营销中各个步骤可靠性。

为了构建自己品牌，每个企业全部付出了很多，从产品到渠道，再到终端，在这之间每一个可见步骤上，企业全部投入了重金和心血。但在这些步骤中，尤其在终端，我们常常会忽略或即使注意到了导购员在销售过程中存在着部分问题，却不知怎样下手去处理。

导购员能够说是市场销售链中最终一个步骤，企业要想在市场这个棋盘上赢棋，必需下好这枚最关键棋子，假如这枚棋子没有下好，就会造成企业前功尽弃，比如，用户冲着我们广告，门店装饰和产品陈列进门了，但假如导购员没有发挥出自己个性化影响力，没有经过本身专业素质和个人修养来有效地吸引和影响用户，促成交易，那么这些生意之所以失败，完全能够说是因为导购员能力不足。失去一位用户也就同时失去了由这位用户引发一切相关生意机会，由此可见，企业一定要做足全套功夫，千万不要让生意输在导购员这一枚最终营销棋子上。

帕帝尼专卖店营销导购手册

目录

第一部份：实力篇

企业介绍

序