输出分销战略与管理.pptx

——多元化渠道2016渠道战略与管理

背景

众信+华远打造“1+12”出境战略布局2016年2月底，众信旅游完成了对华远国旅的收购，并引入了携程作为公司大股东。众信旅游+华远国旅去年的总营收超过百亿元。在上游，众信旅游和复星一起投资了Clubmed、随后又并购了德国开元、战略投资WestCoastHolidays、投资世界玖玖、投资设立TelefunTravel波兰大巴车公司、参与巴黎精品酒店建设；在中游，众信旅游除了并购华远国旅和竹园国旅外，还战略投资行天下，并购魅力假期。众信旅游也一直在谋求拓展度假旅游业务，今年1月5日，众信旅游宣布1.62亿元战略投资穷游网，双方还计划成立合资公司。这对外表达出众信旅游对于休闲度假领域中自由行板块布局的重视。

休闲旅游市场“军阀混战”众信旅游收购华远国旅后，作为华远国旅控股股东的携程也将获得众信5.72%股份，成为众信旅游的重要股东。同程旅游在2015年7月宣布获得来自万达文化领投，腾讯产业共赢基金、中信资本等多家机构跟投的总额超过60亿元人民币的战略投资，其中万达文化出资35.8亿元人民币。中国国旅集团和港中旅集团也宣布计划重组，若两家重组合并完成，将成为国内上市的公司中市值最高的旅游集团，总资产规模也更加庞大。春秋旅游与阿里旅行也于近日正式签署了战略合作协议，成为战略合作伙伴关系;偏居华南市场多年的广之旅也上线了智慧旅游服务平台“易起行”，并开始突破区域局限，积极布局全国。休闲旅游市场已经形成了“军阀混战”的新局面。携程系、海航系、万达系、锦江系、阿里系、新美大以及加速重组升级的国家队，各方势力均在快速跑马圈地、攻城拔寨，休闲旅游市场的竞争已然升级，背后的主角都是至少数百亿乃至数千亿资产的大佬。

“去哪儿”要在深开航空公司“去哪儿”参与筹建航空公司，去哪儿将采用技术参股等投资形式，主要负责互联网直销部分。深惠航空力争于2017年开航，2019年机队规模达到12架，2020年启动国际化战略和并购，2025年机队达到80架并上市，成为一家以深圳为主基地，具有影响力的互联网+低成本的国际航空公司。

传统旅行社和OTA都有哪些困惑，为何调整布局动作频出？思考：

3类传统旅游公司3类经营模式第一章线下旅行社4种扩张模式4类不同业务流3种销售渠道优劣分析

第一节依靠旅游服务的3类传统旅游公司示意图批发商：批量订购资源(酒店、航班、景区等)设计路线提供给中小型旅行社组团社形式:大旅行社门店写字楼小旅行社一个人成立的小旅行社没有办公地点的销售人员面向客人交给批发商组团社：地接社：旅行目的地落地执行服务

框架图资源传统综合旅行社批同行零品牌、连锁门店大客线下分销代理商分销商零售商线上分销OTAB2B平台零售机构门市分社零售个人前台销售个人代理大客户销售第二节传统旅行社的3类经营模式

扩张模式第三节传统大型旅行社扩张模式收购兼并加盟连锁直营连锁由总部全资或控股开设直营连锁店，如“中青旅”以品牌特许为主，如“广之旅”、“康辉”以合并重组，如“万达旅业、港中旅”代理非品牌挂靠，仅提供产品售卖，如“五洲行、世界风情”

市场需求调研与分析选择策划采购新产品入库成本核算制定销售计划各种渠道销售（同业、直客）根据销售情况签订合同成团拼团核算盈亏产品调整客户维护终止核损赔付安排领队/导游采购房、票和地接等核算盈亏出团第四节传统旅行社业务流1.4.1组团社业务流程图设计线路制作采购计划产品调整

询价接客户需求设计线路机票用车机票用餐景点用房与客户协商取消行程确认价格确认车辆酒店景点用餐客户出游供应商留位供应商确认计调审定变更1.4.2大客户业务流程图第四节传统旅行社业务流报价，合同签订资源采购出团通知保持联络回访留档

学习产品接待上门客户介绍推荐产品确定产品签订合同财务操作发出团通知告知注意事项归档材料保持联络回访、留档接听电话咨询客户出游联系方式人数时间接待标准行程要求1.4.3门市销售业务流程图第四节传统旅行社业务流了解客户需求需考虑确定需求跟单回访确认需求

批零大客优势：产品专业化产品可快速打入市场销售范围大劣势：资金要求高产品价格竞争激烈销售成团压力大优势：客户信任度高、体验好转化率高便捷信息不透明劣势：渠道成本高（人员、租金）要求人员专业知识精覆盖受众群体有限优势利润率高客户粘度较强劣势对销售人员技能要求高产品质量要求高维护成本高有一定资金沉淀国家政策影响优劣分析第五节传统旅行社三种销售渠道优劣分析

线下旅行社的路在何方？思考：

在线旅游市场分析在线旅游的产业链构成第二章线上旅行社在线旅游商业模式2015在线旅游市场实力矩阵在线旅游模式优劣势分析

第一节在线旅游市场分析旅游市场规模及在线渗透率截止到2015年，市场规模已超4万亿，2015年共有41.