食品饮料行业销售模式(分析：渠道文档)共58张.pptxVIP

食品饮料行业销售模式;第一种模式：直销式;第二种模式：网络式;第三种模式：平台式;第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式;渠道模式的组合;销售渠道模式案例;可口可乐;可口可乐公司中国营销渠道的发展概况;发展阶段一;发展阶段二;发展阶段三;变革一;“对原销售薄弱的地区，要迅速寻找新的联销体，要选择好经销商，要选择有信誉、有通路、有资金实力的经销商，特别是竞争对手的销售大户要尽量争取成为我们的大户（包括各类产品、各类竞争对手）。

101合作伙伴的总体定位是区域市场的产品配送商

第三阶段：建立联销体，使之成为其核心竞争力

三、不同渠道运作策略的选择方面

101合作伙伴和批发商工作效率不高的具体表现也很多，如：库存管理、配送管理的效率不高，产品品类搭配的不科学，人员的平均工作效率低下，企业运作费用不合理，等等。

与集团直接发展业务关系的为特约一级经销商。

然而，就其目前采用的线路管理系统而言，可口可乐主要采用市场代表区域服务的方式，即由同一个市场代表服务区域内除了现代渠道客户以外的所有客户。

最后，通路和消费者的变化也有利于舒蕾的终端策略，九十年代中后期正是以超市为代表的通路变革的年代，超市零售额在社会商品零售总额中所占的比重越来越大，尤其是在一线城市、快速消费品领域，超市的渗透不仅使得终端推广的余地和成效越来越大，而且使得舒蕾避免了三株被零散型终端拖垮的危险。

此外，即使是同一个装瓶系统内的不同厂也会因为存在地方股份而变得利益不一致。

1、通过双赢的联销体战略，娃哈哈将经销商绑在同一条战船上，解决了厂商关系问题：1996年始，娃哈哈第一次进行销售网络改造时，即从国营批发渠道转到独具娃哈哈特色的联合销售体系上来。

从而一下使理念成为现实：布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制窜货。

可口可乐渠道运作策略的实践启示

在项目推广的不同时期，可口可乐利用101的方式服务终端零售市场的具体形式也略有差别，具体如下：

此外，可口可乐客观上比较少对中间商客户开展知识培训和文化传播工作，而且这种趋势随着可口可乐在中国市场的不断发展而相反变得越来越少。

其业务人员也因此分为两种：直营业代和经销业代。

此外，可口可乐在渠道分类的过程中还十分注意依据中国市场的实际状况，而不是盲目照搬国外先进的观念。;大客户部内部结构调整;可口可乐公司的总体策略总结;阶段一;阶段二;阶段三;阶段四;可口可乐推广的101项目;101合作伙伴的总体定位是区域市场的产品配送商;终端客户服务流程;再次，自从“长城永不倒，国货当自强”的重庆奥妮在与宝洁“展开对攻”败下阵来之后，国内洗发水品牌已经视宝洁为不可逾越的鸿沟，没有人再敢“在太岁头上动土”，甚至丧失了“继续为敌”的勇气，纷纷退出主力城市，躲进几块钱一瓶的低端市场，以苟延残喘为幸事。

优点：无规则自由流通；

可口可乐更加关注提高终端客户的服务质量，而不仅仅关注提高已经交易客户的质量，只要成本允许就应当尽可能的直接服务终端客户；

“主要从以下几个方面来选择二批商，（1）布局合理；

在项目推广的不同时期，可口可乐利用101的方式服务终端零售市场的具体形式也略有差别，具体如下：

可口可乐极度关注对于信息流的管理，并且非常重视对于信息系统的建设；

渠道服务团队的人员管理及效率问题

可口可乐在中国市场选择101的运作方式的原因就是为了解决其营销策略与中国市场特征之间的矛盾。

第三就是聘请第三方的市场调查，如AC尼尔森。

利用现代化的管理手段，这种方式的确能够很大程度的解决人员管理的方面的问题，但是，其忽略了渠道服务特点，尤其是学校和餐饮渠道，的做法一定程度上是以牺牲了公司的人均效率为代价，尤其是可口可乐产品对于年轻人群的服务质量为代价。

经销业代则主要负责经销商的开发管理和维护。

101合作伙伴和批发商工作效率不高的具体表现也很多，如：库存管理、配送管理的效率不高，产品品类搭配的不科学，人员的平均工作效率低下，企业运作费用不合理，等等。

合作伙伴和批发商积极性和效率不高问题

在利润分配方面，与普通经销商不同，一方面可口可乐公司对于101合作伙伴的利润控制更加直接，例如，101合作伙伴必须按照可口可乐公司的指定批发价格向终端零售客户供货；

从2000年开始，可口可乐开始在中国市场启动101项目服务终端零售市场。;可口可乐渠道控制;内部控制系统;渠道问题;合作伙伴和批发商积极性和效率不高问题;合作伙伴和批发商积极性和效率不高问题;渠道服务团队的人员管理及效率问题;渠道服务团队的人员管理及效率问题;可口可乐渠道运作策略的实践启示;可口可乐渠道运作策略的实践启示;娃哈哈;娃哈哈营销渠道的发展概况;娃哈哈营销渠道的发展概况;与集团直接发展业务关系的为一级经销商，目前有1000多个。

做娃哈哈