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中美商务谈判礼仪案例

懂得把握和运用商务礼仪，将会为商务谈判的成功奠定基

础,甚至在某些情况下，它可以决定一次商务谈判的成功与失

败，下面整理了中美商务谈判礼仪案例，供你阅读参考。

中美商务谈判礼仪案例

xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参

观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理

和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出

来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时

间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间

了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下

各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先

吃午饭。而美方的回答却说：“不是很饿，随便。”其实美方

客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委

婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的

中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后

还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直

接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一

张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你

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看，那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有

几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不

给他面子，不给他台阶下。那时候，有个业务员就说：“本

来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。”参观

完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果

他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接

表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响

价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小

时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低

价，我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后，最终决定先

和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那

两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最

低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃

饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上，美国客户醒来

后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美

方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回

国了。

从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，

由于中美思维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发

生。在刚刚来到的OML公司的时候，由于双方都事先了解一下

各自文化，所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃

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午饭问题，本来还以为中方会邀请他们进行午餐，后来中方却

以为美方的直接表达表明他们的意思，就没有请他们吃午饭。

看到了英文字母错的海报，美国客户直接的就指出了英文字母

的错误，没有顾及到副总经理的面子问题，令到场面尴尬。到

了谈判阶段的时候，中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没

有耐心的性格特点，知道美国客户不会不和他们合作，又为了

不失自己的面子，所以最后邀请美方客户进行晚餐，通过传统

的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出，

在商务谈判中，直接表达的有利方面是语言表达直接，是非分

明，让人直接明白，让人觉得充满信心，一方面是可以省时

间，二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端：直接表达会

表现出很强的攻击性和好辩性，会伤害到他人的自尊心，因为

对方会觉得美国人不给自己面子，这样往往会使谈判陷入困境

有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处是：委

婉，间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想，不容易伤到

对方的自尊心，对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是

在谈判遇到困境也会让双方都有台阶下。但是间接表达也有它

的弊端：它容易让外国人不适应，因为外国人很多时候无法真

实的领会中国人的态度。有时候就是因为太委婉了，别人不知

道说话人的真实想法和要表达什么。这样对于商务谈判是不利

的，很多时候使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。

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商务谈判礼仪

一、服饰礼仪

总的要求是朴素大方和整洁，不要求服装多么华丽，但一

定给人舒适，深沉和活力的感觉，要特别注意选择适合自己的

服装;

二、谈吐礼仪

在一定意义上，商务谈