开局阶段谈判策略.pdf

谈判开局阶段的策略

适用：实力比较接近的双方，过去

没有商务往来，第一次接触。

做法：使用外交礼节性语言、选择

协商式开局中性话题、本着尊重对方的态度，

不卑不亢。

适用：双方过去有过商务往来，而

且互相比较了解，关系很好；以及

实力不如对方的谈判者。

做法：真诚、热情地畅谈双方过去

坦诚式开局的友好合作关系，坦率地陈述己方

的观点以及对对方的期望；坦率地

表明己方存在的弱点

第二节开局阶段的策略

适用：谈判双方过去有过商务往来

但对方曾有过不太令人满意的表现

做法：对过去对方的不妥之处表示

慎重式开局遗憾，并希望通过本次合作能够改

变这种状况。不急于拉近关系，用

礼貌性的提问来考察对方的态度、

想法。

适用：谈判对手居高临下，有以势

压人、不尊重己方的倾向

进攻式开局做法：有理、有利、有节，要切中

问题要害，又不能过于咄咄逼人，

适时转变做法。

案例—进攻式开局

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“

登陆”时，急需找一家美国代理商来为其

销售产品，以弥补他们不了解美国市场的

缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就

此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表

团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这

件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更

多的优惠条件。日本公司的代表发现无路

可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽

误了你们的时间，但是

案例—进攻式开局

这绝非我们的本意，我们对美国的交通状

况了解不足，所以导致了这个不愉快的结

果，我希望我们不要再为这个无所谓的问

题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情

怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好

结束这次谈判。我认为，我们所提出的优

惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无

言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于

是谈判顺利进行下去。

案例—进攻式开局

点评：

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的

开局策略，阻止了美方谋求营造低调气

象的企图。

第三节报价阶段的策略

一、价格起点策略

1、吊筑高台（欧式报价）

•是指卖方提出一个高于本方实际要求

的谈判起点来与对手讨价还价，最后再

做出让步达成协议的谈判策略

•喊价要狠，让步要慢

•应对：要求对方出示报